第一章 如簧巧舌之社交语言艺术

    语言是一门综合性的学问，战争离不开枪炮，沟通离不开语言。脸热心跳、张口结舌、辞不达意是一种表现；落落大方、侃侃而谈、应对自如是另一种表现。好的语言如同好的色彩，易让人感受到你的气质为人，有效发挥沟通的作用。油嘴滑舌、夸夸其谈、哗众取宠不算口才好，说得到位、得体、巧妙，才算是掌握了这门学问。

    1．“高帽子”不能送得太离谱

    【社交魔方】

    人类本性上最深的企图之一是期望被赞美、钦佩、尊重。

    ——威廉·詹姆士

    与人交往时，恰当地给对方送上一顶“高帽子”，不仅可以获得好人缘，还可以使双方在心理和情感上靠拢，缩短彼此间的距离。

    有一天早晨，当苏格兰都柏林的一位牙医里奇·费伦特接待了一位新的病人，当这位病人指出她用的漱口杯、托盘不干净时，他真的震惊极了。不错，她用的是纸杯，而不是托盘，但生锈的设备，显然表示他的职业水准是不够的。

    当这位病人走了之后，费伦特医生关了私人诊所，写了一封信给阿格尼丝——一位女佣，她一个礼拜来打扫两次。他是这样写的：

    “亲爱的阿格尼丝：

    最近很少看到你。我想我该抽点时间，为你做的清洁工作致意。顺便一提的是，每周2小时，时间并不算少。假如你愿意，请随时来工作半个小时，做些你认为应该经常做的事，像清理漱口杯托盘等等。当然，我也会为这额外的服务付钱的。”

    第二天，他走进办公室时，他的桌子和椅子，被擦得几乎跟镜子一样亮，他几乎从上面滑了下去。当他进了诊疗室后，看到从未见过的非常干净、光亮的铬制杯托放在储存器里。面对工作不力的女佣，费伦特医生可以指责她，但这样做只会引起她的怨愤，当然，医生也可以另请一名女佣，但新女佣也未必会比阿格尼丝做得更好。于是费伦特医生选择送对方一顶“高帽”，为了这个小小的赞美，女佣工作得更加卖力认真，那么，她用了多少额外时间呢？一点都没有。

    要注意的是，给人戴“高帽”也不是轻而易举的事，所谓的“拍马屁”、“阿谀”、“谄媚”，都是技艺拙劣的高帽工厂加工的伪劣产品，因为它们不符合赞美和恭维的标准。

    高帽尽管好，可尺寸也得合乎规格才行。滥做过重的高帽是不明智的。赞扬招致荣誉心，荣誉心产生满足感，但人们发现你言过其实时，常常因此感到他们受到了愚弄。所以宁肯不去恭维，也不宜夸张无度。

    某公司有位A女士，漂亮且聪明，而且嘴巴很甜。她的上司非常爱漂亮，又会搭配衣服，稍一动手，就变出很多看似一套套的新衣服。而那位甜嘴巴的女士，却成为了这位上司的苦恼。因为，每天早上一到公司，对方那种令人不舒服的赞美就涌入耳中，“哇噻！经理！又买了一套新衣服，对不对？颜色好漂亮喔！穿在您身上就是不一样。”隔天一见面，又来了：“看看看！又一套了，很贵喔？还有项链、耳环，也是新的吧？我就缺这个本事，不会像您如此会打扮。”不仅如此，她还当着客户“恭维”上司，说辞几乎都是：“在我们‘经理’英明的带领之下，我才有今天的成绩，好多人都问我跟我们‘经理’多久了？其实也没多久啦，但是大人大度，肯教我嘛！对不对！”

    上司终于被她的过分“恭维”及不诚的眼神弄烦了，只好告诉她：“不是你没看过的就是新衣服，我的衣服有的五六年了，只是保养得好，配来配去就不一样啦！你一嚷嚷，人家以为我多浪费，怎么天天买新衣，以后请别再说我的衣服啦！”这位甜姐儿给上司送的高帽就很不得法，首先内容千篇一律、毫无新意，其次她的赞美给人的感觉就是不真诚。触犯了这两条送“高帽”的大忌，她的领导会喜欢才怪。

    那么怎样才能完美地送出赞语呢？

    （1）赞美要有独到之处

    赞美战术是人们经常使用的，针对某个特定的人，可能有一些赞美是他经常听到的。这些赞美往往是针对他的最突出、最明显的特点的，如外表看来比实际年龄更年轻、外表漂亮英俊、气质不凡等等，这些赞美之辞，对他而言已听到很多次，已成习惯，再听到同样的赞美，其效果会遵循报酬递减定律，最后被他解释为常规的交往程序，而不再具有特定的意义，甚至还会认为你对他没有更深入的了解。

    因而，要把赞美的效果推向极致，你应该尽可能使自己对对方的赞美新颖些，与对方经常听到的赞美有所不同。新颖的事物总是优先引起人的注意，这时的赞美才能真正起作用。但既强调赞美的真诚基础，又要尽量新颖，这就需要你细心观察对方，深刻了解对方，赞美的内容由外及内，发现他不易为人发现的优点。这种发现显然需在大量的、深刻的交往中才能完成。

    （2）赞美不可过多过滥

    在一段时间里，你对同一个人赞美的次数越多，那么赞美的作用力也就越低。比如故事中的A女士，她不停地赞美上司，她的赞美起不到应有的效果，反而会让人觉得肉麻。因而，尽管人们需要赞美，但赞美不能毫不吝啬地随便给予。如果你过于频繁地赞美某人，你极可能被对方误解为以虚誉钓人的献媚者，甚至对你产生警惕、反感。

    社会心理学家阿伦森的人际吸引水平变化规律说明，我们总是喜欢那些对自己的赞美不断增加的人，将自始至终都赞美自己的人和起初贬低自己但逐渐发展到赞美自己的人相比，我们更喜欢后者。强调要注意赞美的频率，也就是说要慎重地给予赞美。

    （3）赞美最好间接送

    罗斯福的一个副官，名叫布德，他对颂扬和恭维，曾有过出色而有益的见解：背后颂扬别人的优点，比当面恭维更为有效。

    这是一种至高的技巧，在人背后称扬人，在各种恭维的方法中，要算是最使人高兴的，也最有效果的了。

    如果有人告诉我们：某某人在我们背后说了许多关于我们的好话，我们会不高兴吗？这种赞语，如果当着我们的面说给我们听，或许反而会使我们感到虚假，或者疑心他不是诚心的，为什么间接听来的便觉得悦耳呢？因为那是赞语。

    德国的铁血宰相俾斯麦，为了拉拢一个敌视他的属员，便有计划地对别人赞扬这部属，他知道那些人听了以后，一定会把他说的话传给那个部属。

    赞美别人，最重要的让人乐于相信和接受。所以在送人赞语时要多动动脑子，把“高帽子”弄得过白过滥，俗不可耐，不但会糟蹋自己，也会让别人倒足胃口。

    2．没事儿“幽”他一“默”

    【社交魔方】

    农夫和妻子从猪圈里抓出一只猪，准备杀掉它过节。猪说：“且慢，你为什么杀我不杀狗？”农夫告诉它：“这是上帝给你的惩罚，你只会吃睡，狗却能看家望门。”猪镇静地说：“如果是这样那就放了我吧！上帝让我生为猪而不能生为狗，不是已经狠狠地惩罚过我了吗？”农夫被逗得哈哈大笑，回头对妻子说：“换一头猪，这头明年再说！”

    幽默是人际关系的润滑剂，它以善意的微笑代替抱怨，避免争吵，幽默还能帮助你把许多不可能变为可能，它所产生的效果远胜于咧嘴一笑。

    高尚的幽默，可以淡化矛盾，消除误会，使不利的一方摆脱困境。世界幽默大师萧伯纳有一次在街上被一个骑自行车的人撞倒了。肇事者吓得六神无主，惊慌之中连忙向萧翁道歉，然而萧翁却对他说：“先生，你比我更不幸，要是你再加点劲儿，那就可作为撞死萧伯纳的好汉而永远名垂史册啦！”一句话使紧张的气氛变得轻松起来。幽默，是社交场合里不可缺少的润滑剂，可以使人们的交往更顺利、更自然、更融洽。

    幽默是化解尴尬的一剂灵丹妙药，谈话中突如其来的窘境往往使大家不知所措，但这时只要有一个恰当的幽默，大家就都可以从窘境里摆脱出来。

    20年来，日本的多湖辉一直从事对人们处在尴尬境地时的各种表现的研究。他指出：“人们在公开场合被羞辱，通常并不认为是开开玩笑，或者是微不足道的小事。当人的感情受到伤害时，我们中的大多数人会十分愤怒，表现为张口结舌或者满脸通红。但是，我们可以有另一种比较聪明的解决办法，保持沉默，或者设法改变你的处境。”

    别花许多的时间为你受到的伤害而烦恼，不要冥思苦想这类“为什么这人要对我如此恶作剧”的问题。也许有些人是故意使你感到窘迫的，因为他们觉得你对他已造成威胁，或者是想惩罚你曾经做过对不起他的事；而另一些人是习惯于开这类玩笑的，他们毫不考虑别人是否受到伤害。对于这类人，没有必要去计较他是否是故意的。

    幽默还可以拉近你和他人之间的距离。你有幽默感，你就有亲和力，别人自然而然就愿意和你谈话和交往，因为你的幽默给他们带来了快乐，却不会给他们造成压力。

    有一位年轻人新近当上了董事长。上任第一天，他召集公司职员开会。他自我介绍说：“我是杰利，是你们的董事长。”然后打趣道：“我生来就是个领导人物，因为我是公司前董事长的儿子。”参加会议的人都笑了，他自己也笑了起来。他以幽默来证明他能以公正的态度来看待自己的地位，并对之具有充满人情味的理解。实际上他委婉地表示了：正因为如此，我更要跟你们一起好好地干，让你们改变对我的看法。

    有时我们确实需要以有趣并有效的方式来表达人情味，给人们提供某种关怀、情感和温暖。据说有位律师，他寓所隔壁有个音乐迷，常常把电唱机的音量放大到使人难以忍受的程度。这位律师无法休息，便拿着一把斧子，来到邻居门口。他说：“我来修修你的电唱机。”音乐迷吓了一跳，急忙表示抱歉。律师说：“该抱歉的是我，你可别到法庭去告我，瞧我把凶器都带来了。”说完两人像朋友一样笑开了。

    这位律师并不是想把邻居的电唱机砸坏。他是恰当地表达了对邻居的不满——请注意：是对音响而不是对人——他的行为似乎是对音乐迷说：“我们是朋友，我希望和你好好相处，至于唱机是唱机，可以修理一下。”当然，所谓“修理”只是把唱机的声音开低些罢了。

    如果你对自己幽默的手法没有足够的自信，不妨学学孩子式的幽默。即使在60岁以后，我们也经常为孩子们由天真而产生的幽默所感动。他们是真正以坦诚待人，不会隐瞒任何事实。当他们毫不掩饰地道出心里想的或事实真相时，人们一下子就喜欢上他们，跟他们在一起会感到跟任何人在一起都无法感到的轻松、愉快。

    有一次，费里斯在家里请几位朋友吃饭。朋友来了，他妻子要他的小女儿向客人说几句欢迎的话。她不愿意，说：“我不知道要说些什么话。”这时一位来做客的朋友建议：“你听到妈妈说什么，你就说什么好了。”他女儿点点头，说：“老天！我为什么要花钱请客？我们的钱都流到哪儿去了？”费里斯的朋友们大笑起来，连他妻子也不好意思地笑了。

    这就是孩子式的幽默。他的女儿把母亲的想法以极纯真的方式说了出来，使大人们也不得不认真地检讨一下自己的想法，同时也减轻了我们对金钱方面的忧虑。费里斯从中得到了一点东西：孩子式的幽默能使我们显得格外真诚。

    善于理解幽默的人，容易喜欢别人；善于表达幽默的人，容易被他人喜欢。幽默的人易与人保持和睦的关系。现实生活中常常不乏令人碰得头破血流仍然得不到解决的问题，但是，如果来点幽默，却往往会迎刃而解。使同事之间、夫妻之间化干戈为玉帛。幽默还能显示自信，增强成功的信心。信心有时也许比能力更重要。生活的艰难曲折极易使人丧失自信，放弃目标。若以幽默对待挫折却往往能够重鼓起未来希望的风帆。

    幽默感不是每个人天生就有的，它需要你以知识、修养为基础，在社交过程中尽量让自己轻松、洒脱，想办法将话说得机智、逗笑。刚开始这样做的时候，你也许会觉得不自然，但经过不断实践，你就会将幽默运用自如，你也就越来越受欢迎。

    3．称呼大有学问

    【社交魔方】

    狐狸和狼想跟母鸡要只鸡蛋，它们决定分头行动，看谁能够成功。狼一马当先地冲到母鸡家里：“母鸡！你的鸡蛋给我一个，你那么勤劳，那么能干，那么善良，一定会帮我这个忙的，对不对？”母鸡冷冷地看着狼：“别做梦了！我怎么可能会给你鸡蛋，快滚吧！”狐狸来了，它亲热地说：“鸡妈妈，您能帮我一个忙吗？我需要一只鸡蛋！”母鸡想了想，就给了狐狸一只鸡蛋。狼跳出来说：“不公平！我说得甜言蜜语比它还多！”母鸡冷笑着说：“至少狐狸还懂得叫我一声鸡妈妈！”

    称呼，是待人接物时说出的第一个词，它也是进入社交大门的通行证，称呼得体，可以拉近双方的距离，称呼不得体，就会引起对方的不快，使双方陷入十分尴尬的境地。

    过去有这样一个故事：有个年轻人骑马赶路，眼看已近黄昏，可是前不着村，后不巴店。正在着急，忽见一位老汉从这儿路过，他便在马背上高声喊道：“喂！老头儿，离客店还有多远？”老人回答：“五里！”年轻人策马飞奔，急忙赶路去了，结果一口气跑了十多里，仍不见人烟，他暗想，这老头儿真可恶，说谎骗人，非得回去教训他一下不可。他一边想着，一边自言自语道：“五里、五里，什么五里！”猛然，他醒悟过来了，这个“五里”，不是“无礼”的谐音吗？于是拨转马头往回赶。追上了那位老人，急忙翻身下马，亲热地叫声：“老大爷！”话没说完，老人便说：“客店已走过头了，如不嫌弃，可到我家一住。”

    这个故事所以流传很广，是因为它说明了一个朴素的道理：与人交往中，称呼是个大问题，称呼好了，对方自然会高兴，但如果称呼不当，那就麻烦了。例如故事中的年轻人，他就因为对老人的称呼太无礼，结果被老人教训了一顿，但当他礼貌地称呼老人时，老人也改变了态度，亲切地邀请他做客。

    那么，怎样称呼才算得体呢？这要根据对方年龄、身份、职业等具体情况和交往的场合，以及双方关系来决定。

    （1）亲戚之间的称谓。亲属之间，对长辈应以亲属称谓相称，如爷爷、奶奶、爸爸、妈妈、姑姑、舅舅等。称呼长辈的姓名、职务、身份、职业等都是不礼貌的。对平辈，可相互用亲属称谓或加排行序列称谓相称，如哥哥、妹妹、二哥、三妹等；夫妻之间可以姓名相称，俩人在一起时，可用昵称，但不宜在父母面前、孩子面前和公开场合使用。

    （2）熟人之间的称谓。对关系较密切的熟人，可大致仿照自己亲属的性别、年龄、身份等来确定相应的称呼，还可以“姓加亲属称谓”、“名加亲属称谓”、“姓名加亲属称谓”称呼，如“李奶奶”、“杜叔叔”等。

    在一些正式、公开的场合，可以称呼熟人职务、职业，也可以“姓加职务、职业称谓”、“名加职务、职业称谓”、“姓名加职务、职业称谓”相称。如“汪厂长”、“李处长”等等。

    年纪较大、职务较高、辈份较高的人常对年纪较轻、职务较低、辈份较小的人称呼姓名，这种称呼明快直爽。反之，年纪较轻、职务较低、辈份较小的人对年纪较大、职务较高、辈份较高的人直呼姓名，则是没有礼貌的表现。

    朋友、同学、同事之间，因为相处长了，称呼可以随便一些，可在姓氏前加“老”、“小”、“大”等，如“老丁”、“小陈”等。

    （3）对陌生人的称谓。对陌生人的称谓，一般来说可以用以下几种方法：一是用通称。可根据人的具体年龄、性别、职业等情况称“同志”、“朋友”、“师傅”、“先生”、“小姐”等。对男人一般可以称“先生”，未婚女子称“小姐”，已婚女子称“夫人”或“太太”，若已婚女子年龄不是太大，叫“小姐”，对方也决不会反感。而称未婚女子为“夫人”就是极不尊重了。所以，宁肯把“太太”、“夫人”称作“小姐”，也决不要冒失地称对方为“夫人”、“太太”。一般说成年的女子都可称“女士”。二是可以亲属称谓相呼，可根据对方的性别、年龄等情况，以父辈、祖辈、平辈的亲属称谓相称，如“大伯”、“阿姨”、“老爷爷”、“大娘”、“大嫂”、“大姐”等。称呼对方“大嫂”还是“大姐”时，必须谨慎从事，因为对方婚否不好确定，在没有把握的情况下，称“大姐”比较稳妥。

    另外，不同的地域、不同的生活习惯，造成了各种方言，所以还要特别注意方言间称呼的异同。几个年轻人结伴到承德避暑山庄去旅游。这天他们从避暑山庄出来，想去八王庙，为抄近路，两个小伙子上前去问路，正遇上一个卖雪糕的姑娘。一个小伙子上前有礼貌地叫了声：“小师傅！”开始这姑娘没有答应，小伙子以为她没听见，又高声叫了一声。立刻激怒了这位姑娘，她嘴上也不饶人，气呼呼地说话：“回家叫你娘小师傅去！”两个小伙子还算有涵养，压了压火气，没有发作。本来是有礼貌地问路，反倒挨了一顿骂，这是为什么？后来他们才知道，当地农民把和尚、尼姑称为师傅，难怪那位姑娘发脾气。

    像这种用错称呼的情况并不罕见，所以去到外地时，应对当地的民俗情况略做了解，最好是根据不同的职业称呼对方，不管遇到什么人都口称“师傅”，就很容易闹出笑话。

    称呼人要因人而异、因地而异，沟通都是从称呼开始的，得体、有礼的称呼会让你在与他人的交往中更受欢迎。

    4．批评也要有人情味

    【社交魔方】

    坦直批评的人，即使不因此被怀恨，至少也不可能受到欢迎。

    ——海涅

    生活中，批评和赞扬一样必不可少，因为缺点每个人都有，要想与某人的关系更进一层，除了一般的关怀和赞美外，还要善于对他的缺点提出善意的批评，这样往往能赢得他的信任，甚至将自己视为他的知己，但要注意的是，批评对方时，措词尽量要委婉，如果你的批评太刺耳，说不定会使他站到与你敌对的立场上去。

    美国南北战争时期，属下向林肯总统打听敌人的兵力数量，林肯不假思索便答：“一百二十万至一百六十万之间。”下属又问其依据何在，林肯说：“敌人多于我们三四倍。张嘴就来的批评，就像直接给人一巴掌一样，很少有不惹人怨恨的我军四十万，敌人不就是一百二十万至一百六十万吗？”为了对军官夸大敌情、开脱责任提出批评，林肯巧妙地开了个玩笑，借调侃之语嘲笑了谎报军情的军官。这种批评显然比直言不讳的斥责要好多了。

    其实，许多时候批评的效果往往并不在于言语的尖刻而在于形式的巧妙，正如一片药加上一层糖衣，不但可以减轻吃药者的痛苦，而且使人很愿意接受。批评也一样，如果我们能在必要的时候给其加上一层“外衣”，也同样可以达到“甜口良药也治病”的目的。

    尽管大家都知道药物能治病，但吃到苦药仍感觉难以下咽，坦率地提出批评即使不因此招人怨恨，至少也难以受到欢迎。所以批评一个人之前，你不妨先赞扬他一番，直说得他心花怒放，这时你再指出他的白璧“微”瑕，相信他就会比较乐于接受了，此法长孙皇后就曾试用于唐太宗，效果很不错。

    魏征是我国历史上有名的谏官，唐太宗想做的很多事情都被他谏止了。于是，唐太宗便觉得很不舒坦，不能忍受。有一次，他退朝回到宫中，余怒未息，说：“总有一天，我要杀了那个乡巴佬！”长孙皇后得知皇上要杀魏征，便急忙换上朝服，给皇上道贺，太宗不解，便问其故，长孙皇后说：“我听说主明臣直，魏征忠直，正因为陛下是明主，这难道不是一件该庆贺的事情吗？”唐太宗听罢不由是转怒为喜，魏征的脑袋自然也就保住了。后来，魏征病死，唐太宗还流着泪说道：“以铜为镜，可以整理衣冠；以史为镜，可以看出兴衰；以人为镜，可以知道得失。现在魏征死了，我失去了一面好镜子啊！”

    长孙皇后实在是一个很有头脑的人，她先赞颂皇上英明，让太宗大为高兴，接着再委婉地指出太宗不应该滥杀谏臣，太宗听着顺耳，自然应允。由于可以看出“良药”未必要“苦口”，把“良药”包上“糖衣”，治病的效果反而会更好一些。

    注意，批评的目的不是贬损别人，也不是打击别人，而是帮助别人改正缺点。为了达到预期的目的，就必须掌握批评的艺术。

    （1）就事论事，别提过去

    有些人一批评别人就喜欢算旧账：“对了，你以前做过××事，还做过××事。”“顺便说一说上次你……”这样算总账的方式，在母亲骂孩子时，也是很常见的。但这种责备的方式，可以说是毫无效果。就挨骂而言，算老账，必然会觉得对方是没有足够的道理，才扯出历史。不仅不会反省，甚至想反驳说：“既然如此，当时为何不说？”或想道：“原来他早就对我有成见。”

    批评他人时，不应把“局部”的过失上升到“全部”，甚至上纲上线，比如：“你这个人真卑鄙！”“你干什么都粗心大意！”“你总是不长进！”这一类的批评令人反感，对方会认为你是在找一些鸡毛蒜皮的事小题大作，借机打击报复。

    更不可“株连”到人格污辱上，一旦被批评者遭受人身攻击，自然而然地将采取敌意的防御措施。在这种情况下批评已经全然变质，甚至演化为双方的对抗。

    （2）迂回点化，曲线救国

    不直接批评对方，而用打比方、举例子的办法提醒对方，促使对方解除疑虑或恐惧，提高认识，改正缺点。例如你想让孩子把自己的房间整理好，就不妨跟他说：“房间要是整整齐齐，你就可以在这儿招待朋友。找衣服、录音带、书本的话，也会很快找到。”

    有时无声的行为更甚于有声的批评。有一个大老板开办了许多大商店。他每天都到其中一家商店看看。一天他发现一个顾客在柜台前等着买东西，谁都没注意到他。售货员站在柜台的另一边正在聊天。这时，这个大老板没说一句话，迅速站到柜台后面，给顾客拿了要买的东西。他的行动是对售货员严厉的批评。

    （3）语气亲切，勿武断生硬

    有什么样的态度就有什么样的用语。如果态度诚恳，语气也必定会亲切，让人听了心里舒服；如果态度生硬，自以为是，别人也就不会买你的账。有的人批评人时总喜欢用“你应该这样做……”“你不应该这样做……”仿佛只有他的看法才是正确的，这种自以为是的口吻只会引起人的反感。

    可见批评人颇具学问，批评得当，对方会非常感激你，批评不当，便会自取其辱。所以批评别人时，应在善意的批评声中透出人情味，这样才能更好地达到我们预期的效果。

    5．有话好好说

    【社交魔方】

    风和太阳争执谁的力量大，风说道：“我能证明我的力量大，看！地下正走着一个身披大衣的老者，我能比你更快地使他把大衣脱掉。”于是太阳躲进乌云，风使出他的威力狂吹，但是风吹得越大，那老者越用手拉紧他的大衣。最后风筋疲力尽了，停止了。太阳从云彩里走出来，开始对着那老者和气地笑。不久那老者便用手拭他前额的汗并将大衣脱去。于是太阳对风说：“仁慈和友善永远比愤怒和暴力更为有力。”

    与人沟通互不相让，就会使要解决的事情一拖再拖，这对双方都没有好处。但如果你能遵循和睦的原则，万事以理沟通，那么事情就会得到圆满而快速的解决。

    某律师嫌房租太高了，要求减低一点，但是他晓得房东是一个极固执的人。他说：“我写给房东一封信说，等房子合同期满我就不继续住了，但实际上我并不想搬家。假如房租能减低一点我就继续租下去，但恐怕很难，别人住后也曾经交涉过都没成功。许多人对我说房东是一位很难对付的人。可是我自己心中说：‘我正在学习如何待人这一课，所以我将要在他身上试一下，看看有无效果。’

    “结果，房东接到我的信后，便带着他的租赁契约来找我，我在家亲切招待他。一开始并不说房租太贵，我先说如何喜欢他的房子，请相信我，我确是‘真诚的赞美’。我表示佩服他管理这些房产的本领，并且说我真想再续住一年，但是我负担不起房租。

    “他像从来不曾听见过房客对他这样说话。他简直不知道该怎样处置。随后他对我讲了他的难处，以前有一位房客给他写过40封信，有些话简直等于侮辱，又有一位房客恐吓他说，假如他不能让楼上住的一个房客在夜间停止打鼾，就要把房租契约撕碎。他对我说：‘有一位像你这样的房客，心里是多么舒服。’然后不等我开口，他就替我减去一点房租。我想能多减点，我说出所能负担的房租数目来，他二话不说就答应了。

    “临走的时候，他又转身问我房子有没有应该装修的地方。假如我也用其他房客的方法要求他减房租，我敢说肯定也会像别人一样遭到失败。我之所以胜利，全赖这种友好、同情、赞赏的方法。”

    与人争论，就如同斗鸡，双方越斗越猛，对解决问题却毫无益处。故事中的律师如果也像其他的房客一样，把房东狠狠地批评一顿再要求减租，结果会怎么样呢？房东一定会反驳律师，说自己的房子有多么好，有多少人等着租赁，两人也会因此闹得不高兴，当然房东绝对不会减去一分钱的租金。幸好律师使用了一种聪明的办法，他先赞美了房东的精明能干，接着又表示了对房子的喜欢，最后再说自己觉得房租太贵，在这个过程中，房东完全对他撤去了戒心，因为两人的谈话始终在一个友好的气氛中进行，没有任何争执。律师得到了他期望的结果——房东减少了租金。

    美国总统威尔逊说过：“假如你握紧两只拳头来找我，我想我可以告诉你，我会把拳头握得更紧；但假如你找我来，说道：‘让我们坐下商谈一番，假如我们之间的意见有不同之处，看看原因何在，主要的症结在什么地方？’我们会觉得彼此的意见相去不是十分远，我们的意见不同之点少、相同之点多，并且只需彼此有耐性、诚意和愿望去接近，我们相处并不是十分难的。”

    贝鲁特是一家企业的所得税顾问。有一次，为了一笔关键的8000美元，他和一名政府的税务稽查员争论了两个小时。这8000美元实际是应收账款中的死账，没法收回来，所以不该征所得税。可那位稽查员却执意要收。那位稽查员傲慢、冷酷，而且固执。越和他争执，他就越顽固。

    贝鲁特知道这样争执下去，是不会有结果的，于是，他改变了策略，他开始想法称赞这位稽查员，他说这件事比起其他要处理的重要而困难的事情，真是不值一提。贝鲁特说自己对税务问题的研究大多是来自书本上的死知识，而稽查员的工作经验丰富，知识全是实际工作经验的总结。他真羡慕这样的工作，那会学到很多知识。这些话使稽查员在椅子上坐直了，长时间地谈论他的工作，并说起了他的孩子。当时的紧张气氛一下子就缓和了。到临走时，稽查员告诉贝鲁特他要考虑一下这个问题，几天以后再答复。三天后，稽查员给贝鲁特打来了电话，那些所得税他决定不征了。

    在这个例子中，贝鲁特为了达到自己的目的，先后用了两种方法：与人争辩；有话好好说。使用前一种方法时，那位稽查员变得越来越顽固了，而使用后一种方法时，稽查员却被软化了下来，他不用拼命坚持自己的立场，最后贝鲁特取得了成功，稽查员放了他一马。与人交往中，如果你在情绪激动时和人争论一场，你的气也许会随之消失，但你那种挑战的口气、敌意的态度，会使他赞同你的意见吗？如果贝鲁特自认有理，与那个稽查员争论不休的话，那最后可能是另一种结果了。

    我们绝不可能用口头的争斗改变任何人的思想，绝大部分的争论，都会使对方更加坚持自己的立场。而且即使你偶尔获得了争论的胜利，那你也得不到别人的服气和好感！所以遇到难缠的人和事，不妨对对方动之以情、晓之以理，相信一定会取得令你满意的结果！

    6．教你怎样说“不”

    【社交魔方】

    谎言装饰得再美，也靠不住。实话不会使人全然感到失望。

    ——阿扎耶夫

    人际交往中，拒绝别人是一件非常困难的事，一不小心就可能得罪人，所以每个人都应该学着掌握一些巧妙地拒绝别人的求助，而又不伤害别人的友谊，并且能获得别人的理解和体谅的技能。

    让求助者知道你确实是心有余而力不足。

    小陈的一个好友做了人寿保险经纪人，他向小陈说了一大堆人寿保险的好处，接着又请小陈向他买100万元保险。小陈知道此举确有益处，但考虑到自己的经济情况，小陈轻轻摇了摇头。“哥们儿，我确实很想帮你这个忙，可我刚才算了一下，每月要付出的保险费，等于我收入的1/3，而且我现在每月还要负担近两千元房贷，家里又有老婆、孩子……”“好了，好了！”好友打断了小陈的话：“我又没逼你一定要买，就是给你推荐一下啊！臭小子，以后发了财可一定要多照顾兄弟啊！”一场风波在笑闹声中落幕，两人的友谊没有受到丝毫影响。

    人际关系学家告诉我们：“我们需要在聆听别人陈述和请求完毕之后，轻轻摇摇头，而态度并不强烈。”轻轻摇头，代表了否定，别人一看见你摇头，知道你已拒绝，跟着你可以从容说出拒绝的理由，使别人易于接受。

    自然，拒绝的理由必须充分，一个充分的理由，使人谅解你不能遵办的苦衷，就不会对你记恨在心。

    （1）回答留有余地

    有人求你帮忙，你又难以办到或者内心也不愿意帮忙，但也不必一口回绝，以免当头一盆凉水浇得别人难堪。遇到这种情况，你不妨来个“缓兵之计”。回答留有余地：“这个忙我没有把握办成，不过我愿为你尽力去奔走效力，你先回去，有了消息我马上通知你。”过一段时间后，你可以打电话或托人捎信告诉他：“这事我奔走了好几天，联系了不少单位，实在没办法，请不要将我做依靠了，以免误了你的事情。”这样，就不会形成双方当面难堪的局面。

    碰上别人要你帮忙找工作，就不妨这样去做：立即请对方写份简历，包括毕业于哪所学校、所学专业、本人志趣和特长、思想表现等交给你。这样别人就亲眼看到了你想帮他忙的事实，造成别人产生可能找对了人的错觉。

    同时你可以坦率诚恳地说：“你的事就是我的事，我会尽力而为的。明天我马上拿你的简历去找熟人……过几天你再来好吗？”

    几天后，你应该抢在人家还没有来之时，去个电话或亲自上门去拜访。“这几天我一直为你的事活动，东门那个单位可能没有什么希望，南门那个单位却说要研究研究。”

    再过两三天，你主动找到他：“真对不起，你托的事目前都已落空了，我通过所有我熟识的人，但却……真没办法，等以后有机会再说吧。”

    尽管你根本没去找那些熟人，但对方一定对你感激不尽。

    其他方面也是如此。生意上，有人求你看能否通过关系为他批一些出厂价产品，你最好也立即行动：“好吧，我会尽力去帮助你的。”即刻询问对方要什么型号，大概要批多少等等。接着按上述步骤，几天后不要等对方上门你就应该向对方解释，说自己已找过领导，头头很难说话，或者说所有产品别人已全订了，只能等今后有机会再说。

    有人想趁你出差的机会，托你为他购某种型号的产品。请你不要马上拒绝对方的要求，应该马上接受对方所给予的用于购买商品的金钱，并坦率表明一定帮他找找，若有的话定帮他买回来。然后，在出差地点再给对方去个电话或电报，说你走了几家大商场都没有发现那种型号的产品等。

    如此种种，举一反三，灵活运用，就会在日常生活中制造些“无本万利”的人情债，这也是老练的朋友求人的常用伏笔。

    这种方法不宜常用，只能偶尔为之，作为应急之法。经常为之，定会露出破绽，遭人指责。大多数人都喜欢言出必行的人，却很少有人会用宽宏的尺度去谅解你不能履行某一件事的原因。我们常常听见某甲埋怨某乙，说：“某乙分明答允了我，但……”事实上，某乙虽然可能答应过某甲，但那不过是某乙怕难为情不好意思拒绝而已，往后他仔细一想，便觉得这事根本不可能办到，甚至某甲自己也知道这事实在强人所难。但是某甲真的会自责而不责人吗？恐怕不会的，而在旁人看来，也总是觉得某乙不对，因为到了那个田地，已经没人注意当初他的一切了。

    （2）向对方哭穷

    如果你的经济还算宽裕，你可能就会时不时遇到朋友找你借钱的事情，然而你并不是银行家，很多时候你的手头也很紧张，那这时你该怎么办呢？

    如果有人向你说“我急需一笔钱，但又没有钱”，而想跟你借钱时，你其实可以告诉对方，你正和他一样没钱。“你有困难，我也有困难，我们共同努力吧！”这招用在别人想向你借钱时，可以说十分有效。

    就是说，聆听对方抱怨的同时，也不甘示弱地向对方抱怨，因为对方想拜托你的根据通常是认为“你的情况不比他严重，所以向你寻求援助比较有可能”。此时，不仅要摧毁对方所坚持的根据，还要站在和对方相同的心理基础上，和对方进行坦诚的对话，来解除对方的不满及不安感，因为如果只是以二三句话来拒绝的话，对方会觉得你有钱而不愿借钱给他，一旦让对方有这种感觉，对你就不利了。

    拒绝别人是一门很复杂的学问，也是人际交往的必修课。当你学会不得罪人地拒绝别人，你就已经是一个社交高手了。

    7．得意事不要挂嘴边

    【社交魔方】

    一只家猫同一只野猫交上了朋友，它常常把自己的饭带给野猫，野猫也常常带它出去玩。看起来它们相处得很友好，家猫也很珍惜它们的友谊，可不久后它们还是分手了！其他的野猫都追问那只野猫，为什么要离开家猫，野猫冷笑着说：“谁是它的朋友？我不过是它作秀的观众！它每天都在炫耀自己，‘主人又给我买了一套衣服！’‘主人赏我一条鱼！’‘主人又夸我了！’呸！谁愿意跟它在一起谁就去，我是再也不想见到它了！”

    在社会交往中，很多人都容易犯一个错误——夸示自己。他们总认为自己的一切都胜过别人，于是每遇亲朋好友，就迫不及待地大肆吹嘘自己的经验、心得，却不知这样常令一旁的好友不知所措。

    一位女士的宝贝女儿，从哈佛毕业回国之后，在特区一家金融机构供职，每月数万港元薪水。这位女士当然相当自豪，她面对亲朋好友时，言必称女儿的风光，语必道女儿的薪俸。偶然被女儿发觉，极力制止母亲，说总夸自己的女儿、突出自家好，人家会有什么感受，不要因此伤害了他人。

    女儿的话在情在理。可见在叙述自我时，要防止过分突出自己，切勿使别人心理失衡，产生不快，以致影响了相互的关系。

    英格丽·褒曼在获得了两届奥斯卡最佳女主角奖后，又因在《东方快车谋杀案》中的精湛演技得最佳女配角奖。然而，她领奖时，一再称赞与她角逐最佳女配角奖的弗伦汀娜·克蒂斯，认为真正获奖的应该是这位落选者，并由衷地说：“原谅我，弗伦汀娜，我事先并没有打算获奖。”

    褒曼作为获奖者，没有喋喋不休地叙述自己的成就与辉煌，而是对自己的对手推崇备至，极力维护了对手落选的面子。无论谁是这位对手，都会十分感激褒曼，会认定她是倾心的朋友。一个人能在获得荣誉的时刻，如此善待竞争的对手，如此与伙伴贴心，实在是一种文明典雅的风度。

    以上故事告诉我们，为了维护良好的人际关系，你的一言一行都要为对方的感受着想，学会安抚对方的心灵，不可以使对方产生相形见绌的感觉。与此同时，自己的心灵也会因此安然自慰，而有一个极好的心情。

    经常可以看见一些人大谈自己的得意之事，这是不好的。对方不仅不会认为你是“了不起”的，你甚至会被对方认为是不成熟的、卖弄过去好时光的人等等，所以，尽可能不要提自己的得意之事。

    不谈少谈得意事，特别是

    在失意人面前，请牢牢地闭上你的嘴巴然而，每个人都想被认为好、被评价得高一点。明知不可谈得意之事，但却情不自禁地大谈特谈，这是人性中比较麻烦的一面。所以，完全不谈得意之事当然不可能，但同样是谈得意之事，不妨注意一下谈的方式。

    尤其要注意的是，你的得意事，千万不要在失意人前提及，免得让人产生自己被比下去的感觉。

    有一次，一位先生约了几个朋友来家里吃饭，这些朋友彼此都是熟识的。他们聚拢来主要是想借着热闹的气氛，让一位目前正陷低潮的朋友心情好一些。

    这位朋友不久前因经营不善，关闭了公司，妻子也因为不堪生活的压力，正与他谈离婚的事，内外交困，他实在痛苦极了。

    来吃饭的朋友都知道这位朋友目前的遭遇，大家都避免去谈与事业有关的事，可是其中一位朋友因为目前赚了很多钱，酒一下肚，忍不住就开始谈他的赚钱本领和花钱功夫，那种得意的神情，在场的人看了都有些不舒服。那位失意的朋友低头不语，脸色非常难看，一会儿去上厕所，一会儿去洗脸，后来他提早离开了。

    人人都会经历人生的低谷，人人都会遇上不如意的时候。这时，在失意的人面前炫耀自己的得意之处，无异于把针一根根地插在别人心上。既伤害了别人，对自己也没有什么好处。

    因此提醒你，与人相处，切记不要在失意者面前谈论你的得意。

    如果你正得意，要你不谈论不太容易，哪一个意气风发的人不是如此？所以这种做法也没什么好责怪的。但是谈论你的得意事时要看场合和对象。你可以在演说的公开场合谈，对你的员工谈，享受他们投给你的钦慕眼光，就是不要对失意的人谈，因为失意的人最脆弱，也最多心，你的谈论在他听来都充满了讽刺与嘲弄的味道，让失意的人感受到你“看不起”他。当然有些人不在乎，你说你的，他听他的，但这么豪放的人不太多。因此你所谈论的得意，对大部分失意的人是一种伤害，这种滋味也只有尝过的人才知道。

    一般来说，失意的人较少攻击性，郁郁寡欢是最普遍的心态，但别以为他们总是如此。听你谈论了你的得意后，他们普遍会有一种心理——怀恨。这是一种钻进心底深处的对你的不满，你说得口沫横飞，却不知不觉已在失意者心中埋下一颗炸弹，多划不来。

    失意者对你的怀恨不会立刻显现出来，因为他无力显现，但他会透过各种方式来泄恨，例如说你坏话、扯你后腿、故意与你为敌，主要目的则是看你得意到几时，疏远你，避免和你碰面，以免再听到你的得意事，于是你不知不觉就失去了朋友。

    当你有了得意事，升了官、发了财或是一切顺利，切忌在正失意的人面前谈论。

    就算在座没有真失意过的人，但总也有景况不如你的人，你的得意还是有可能让他们起反感，人总是有嫉妒心的，这一点你必须承认。

    在人际交往中，应当不谈或少谈得意事，至少在别人未提得意事之前，自己也不要谈，免得让人产生炫耀的坏印象。

    8．找到话题让彼此不再陌生

    【社交魔方】

    当志趣相投的人聚在一起时，交情也就开始了。

    ——爱默生

    人们在初次交往时，由于彼此关系生疏，很容易冷场、沉默，出现令人难堪的局面，所以对于刚刚相识的人来说，最重要的就是找到共同话题。

    暑假时，李磊的姐姐将男朋友带回了家，有一天姐姐有事要出门，就拜托李磊陪陪未来姐夫。姐姐走了以后，两人就坐在客厅里默默无语。姐夫先打破了沉默：“你明年就参加高考啊！”“对！”两人又沉默了，李磊想了想问道：“你们一直在这里住到假期结束是吗？”“啊，这个，不一定！”沉默再度降临，实在无法忍受这种尴尬的气氛，李磊只好装作很困的样子，回到房间去睡觉，将未来姐夫一个人丢在客厅里。

    交谈中发生沉默、冷场的情况大体有三种原因：一是问题提出后需要思考，或者有什么干扰不便继续交谈。遇到这类情况，一方或双方可以耐心等待，不必打破这种正常沉默。二是由于时间限制或主意改变，对方不想再谈下去了，往往会以沉默不语来暗示。这种情况，就要准确判断，适可而止，及时告辞，一般不要让对方为难，不要只是“一厢情愿”。第三种沉默是由于双方相互不了解，不知怎样谈才比较得体，或是问题难办，使人越发拘谨，影响了交谈顺利进行。这种谈过几句就冷场的现象经常在与陌生人初次交往的过程中出现。很多人之所以不愿与陌生人交往，其主要顾虑就是怕无话可说，或是话不投机。遇到这样的沉默就要巧找话题，打破沉默。其实李磊可以和未来姐夫谈的话题有很多，比如姐弟俩的趣事、家里的情况，甚至也可以聊聊网络游戏、武侠小说……只可惜他们都没有找到共同话题，只好漫无边际地闲聊几句，把场面弄得既冷清又尴尬。

    怎样巧找话题，打破沉默呢？那就要从具体情况出发去考虑了。如果是完全陌生尚未相识，那就要察颜观色，找话试探，寻求共同点，抓到共同点就是抓住了可谈的话题。如果是因为话不投机，出现难题，那就要高姿态，求同存异，或是检讨自己的不妥之处，表示歉意，如果对方有什么顾虑，或者沉默的原因不明，那就没话找话说，随便找个话题，引起对方的兴趣，说个笑话、谈点趣闻都可以活跃气氛。

    从具体情况出发，可以选择采取这样的方法：

    （1）在相同或近似的因素上找话题

    有位朋友谈了他亲眼目睹的一个场面。一次他外出住旅店，一个先他而住的旅客已悠闲地躺在床上看电视，一个后他而住的旅客休息片刻，沏了一杯茶，边品茶边研究起那位先来者：“师傅来了好久啦？”“比这位客人先来一刻。”“听口音不是大连人啊？”“噢，山东枣庄人！”“枣庄是个好地方啊！我读小学的时候，就在《铁道游击队》连环画上知道了，3年前去了一趟枣庄，还满有兴致地玩了一遭呢！”听了这话，那位枣庄客人马上来了兴趣。于是，这两个人便从枣庄和铁道游击队谈开了。那股亲热劲，不知底细的人还会以为他们是旧友重逢。接着他俩互赠名片，一起进餐，很快还谈成了一笔生意，睡觉前双方居然在各自带来的合同上签了字……

    他们的交谈与成功，就在于找到了共同点。双方的共同点、接近处正是进行交谈的突破口。

    （2）你想了解什么就问什么、谈什么

    在初次交往中，各自都有一定的意图，那就可以依据你的意图，提问求答，你想了解什么就可以问什么。但在这样做的时候要注意两点：不要形成一串的盘问，不要探听对方的隐私。最好的做法是你想了解对方的什么情况，你就先谈自己的什么情况，你扩大自己的开放区域来促使对方扩大开放区域，这样就容易找到许多可谈的话题。如你想了解对方的业余生活，可以问对方：平时有什么兴趣爱好？业余时间喜欢做点什么？但是很可能对方只说了“喜欢旅游，听听音乐”这么一句话，就不再说了，那你就谈谈自己的业余爱好，谈得具体、详细一些，这样就会引发对方的谈兴，使交谈趣味相投。

    （3）可以就社会热点问题进行交谈

    陌生人双方刚一接触，纯属个人生活的事情不宜多谈，但可以对时下人们所共知的社会现象热点问题谈谈看法。如果对方还不知道，可以稍做介绍。比如近期影响较大的社会新闻、电影、电视剧和报刊文章等等，都可以作为谈话的题目和接近的媒介。

    （4）从眼前和身边的具体景物上找话题

    面对面的直接交流有一个显著的特点，就是双方共处同一个场境。实在无话可说的时候，也可以从目光所及的景象中和身边存在的物品上寻找话题，引出兴趣。如对方在沉默时随手翻了一本书，你就可以有意地问：“这是本什么书？这么厚？看样子，你一定喜欢读书吧？现在，很多青年人都热衷于看电视、听音乐、唱卡拉OK、聚会闲谈等等，这些都是有益的文化生活，但绝不能因此而忽视了读书……”这样交谈就会进行下去，并且会谈出一些很有意义的内容。从窗外的景象、天气的变化、房间的陈设、对方的服饰等等这些眼前的景物上也很容易找到可以交谈的话题。

    其实和陌生人交往并不难，重要的是要敢于张嘴，说出第一句话，即使出现冷场也不要紧，只要你主动地寻找话题，你会发现人际交流中有很多源头和契机，抓住它，你就可以成功地化解陌生，并取得以后交际的成功。

    9．三言两语摆脱窘境

    【社交魔方】

    语言可以把死人从墓中叫出来，也能把活人埋入地下；语言可以使侏儒变为巨人，也能将巨人彻底打倒。

    ——海涅

    人际交往中，常会碰到一些意想不到的事情，有时是因为自己失言说错了话，有时是因为对方反应出乎意料之外，有时是因为周围环境改变，出现了我们没有考虑到的因素等等。总之，这些猝不及防的变化，往往会使我们陷入进退维谷、狼狈不堪的窘境。如果身陷窘境，那就需要我们随机应变，巧妙地从窘境中解脱出来。

    《世说新语》曾记载过一个九岁姓杨的小孩，真是个天才。

    一天，他家来了位叫孔平君的客人，他端出杨梅招待。孔平君指着杨梅打趣孩子说：“此是君家果。”

    没料到孩子立即应声答道：“未闻孔雀是夫子家禽！”

    从对方的姓联想开去，把孔雀称为孔家禽，以此归谬，当即有力地回敬了对方。

    社交中的急智，是一种高超的能力。一般说来，知识越渊博、阅历越丰富的人，应变能力越强。因为他们反应敏捷，在社交中遇到紧急情况时，能够调动长期积累的生活经验和各种知识来思考、解决。从而使“山重水复疑无路”，转化为“柳暗花明又一村”。

    那么，遇到窘境怎样随机应变呢？

    （1）幽默

    交往中，当发生矛盾时，幽默的语言能在某些情形下，产生神奇的效果。

    一位德高望重的法官高傲地说：“现在的年轻人太差劲了！你们看过他们怎么打猎吗？天啊！一枪接着一枪，子弹用了不少，野鸭子却一只也没看到。明天，我要去打猎，我从来都是一枪一个准，年轻人真应该多学学！”第二天，一大群人簇拥着法官去郊外打猎，刚选好位置，一只野鸭就从草丛中飞了出来，法官连忙举起枪“砰”的一声，野鸭却大叫着跑了！只听法官自言自语地说：“真怪！我还第一次见到被打死的野鸭还能飞的。”大家听了一起哈哈大笑，窘迫难堪的场面也在笑语中消失得无影无踪。

    （2）镇静

    特殊局面的出现，往往是刹那间的事情，如果大惊失色，缺乏镇静，那只能是手足无措，乱上添乱。此时要注意在心理上保持稳定，镇静自若地面对出现的各种问题，才有可能巧妙机智地应付特殊场合。

    一位中年男士生性大大咧咧、好开玩笑，在一次同学聚会上，他碰见了从前的老同桌杜女士，由于几年没见了，感觉很亲切，该男士就没上没下地开起玩笑来。“唉！你老公怎么没带来给我见见，是不是没我长得帅，所以你不好意思把他带来啊！”旁边的人听了连忙拉住他：“你喝多了，别再胡言乱语了！”杜女士也勉强笑了一下。原来九个月前杜女士的丈夫因病去世了。杜女士一想起这件事来就忍不住想哭，没想到该男士完全没明白旁边人的意思，还在不依不饶地开玩笑。其他同学没办法了，只好告诉他实情。这位男士当时就呆住了，他没有惊慌失措地道歉，而是把杜女士拉到一边，满怀歉意地说：“真是对不住，我这张嘴总是没遮没掩的，四个月前我妈妈也去世了，我很理解你的感受，唉！如果有什么我可以帮得上忙的尽管开口。”杜女士摇了摇头：“谢谢你的好意，我现在还过得去。我知道你不是有心的，这也没什么大不了的！”于是两人又说说笑笑地回到会场。

    设想一下，如果该男士当时不能保持镇静，立刻就对杜女士赔礼道歉的话，会是什么场面。杜女士会成为全场人注目的中心，等于再一次把她的伤痛暴露在众目睽睽之下，那样一来，杜女士非嚎啕大哭、把会场弄得一团尴尬不可。

    所以，遇到这种特殊局面，必须先保持镇静，然后做出明智的判断，把大事化小，小事化无。

    （3）机智

    说话往往是脱口而出，一有疏漏，就只有在瞬息之间，发挥自己随机应变的能力，尽快适应变化的情境和话题，修正自己讲话的内容，从而对话语进行快速调整。

    一次，一家英国电视台采访梁晓声，现场拍摄电视采访节目。采访者是个老练机智的英国人，他走到梁晓声跟前说：“下一个问题，请您做到毫不迟疑地用最短的一两个字，如‘是’或‘否’来回答。”梁晓声点头认可。遮镜板啪地一声响，录音话筒立即伸到梁晓声嘴边。记者问：“没有*****，可能也不会产生你们这一代青年作家，那么*****在你们看来究竟是好的还是坏的？”

    梁晓声一怔，提问竟如此之“刁”，他灵机一动，立即反问：“没有第二次世界大战，就没有以反映第二次世界大战而著名的作家，那么您认为第二次世界大战是好是坏？”

    回答是如此的巧妙，使英国记者一愣，摄像机立即停止了拍摄。

    （4）转换

    社交中有时别人偏偏要打听自己不便公开或不能公开的事；或是自己偶然触及对方的忌讳、伤痛及隐私。这时，只有迅速转移话题才是一种普遍有效的应急措施。

    社交中形势的变化是难以预料的，如果你能自始至终处于支配地位，那你就能保证效果按你的要求与意愿发展变化。

    但是，“天有不测风云”，社交中有时候难免会被对方抓住空档，乘虚而入。当你处于被动局面时，摆脱困境的急智就非常必要了。

    一般有经验的人在经过长期的社交实践之后，都具有沉着、机智摆脱困境的特殊才能。他们在即将或已处于困难条件下时，知道首先要沉着冷静，并以这种沉着冷静的态度去调适心态，使之处于应变状态。

    不能被现成的既有的思维模式和心理结构所束缚，要善于根据不断变化的新情况想出解脱的新招。面对非难、挑剔、攻击、质疑，应该迅速地刺激和动员起你的思维力量。

    在窘境中随机应变，是一种很高超的社交技巧。有了这个本事，无论发生了什么事，都能凭着过人的机智，兵来将挡，水来土掩。见方则方，遇圆则圆。

    10．投其所好巧说话

    【社交魔方】

    灰狼老了，老得已经没有能力去捕食了，而小狼又还太小，怎么办呢？总不能等着饿死吧！这天灰狼想出了个主意，它用树枝编了一个只有一个口的“窝”，然后在里面放上了两个胡萝卜，自己和小狼就守在附近。不一会儿，一只兔子跑了过来，它看了看那两个胡萝卜，又怀疑地看看四周，最后冲进了陷阱里，老狼立刻扑过去抓住了兔子，和小狼一起饱餐了一顿。小狼问：“兔子为什么会钻进去啊？”灰狼笑了笑：“它喜欢胡萝卜嘛！投其所好，不怕它不上当！”

    心理学研究表明：情感引导行动。积极的情感，比如喜欢、愉悦、兴奋，往往产生理解、接纳、合作的行为效果；而消极的情感，如讨厌、憎恶、气愤等，则会带来排斥和拒绝，所以，若是你想要人们相信你是对的，并按照你的意见行事，那就首先需要给予人们喜欢的东西，否则，你的尝试就会失败。

    巧说话要有把猫说成虎的本事要使别人对你的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴趣并予以关注，就需要最大限度地引导、激发对方的积极情感。“投其所好”实际上就是一个引导和激发的过程。

    这种过程的表达方式是多种多样的，常见的主要有以下几点：

    （1）发现对方的“闪光点”。要善于赞扬别人，善于从理解的角度真诚地赞美别人。而且要富于洞察力，善于发现对方美好的一面。

    （2）寻找对方的“兴趣点”。在与别人交谈时，往往会遇到这种情况，对方不是在听你说，而是在做或在想别的事情；或者是嘴里应付着，眼睛却注意着别处；或者是转移话题，跟你瞎扯……遇到这种情况，你就应该尽快放弃你的话题，寻找他的“兴趣点”。

    所有在西奥多·罗斯福庄园里同他亲自谈过话的人都赞叹他知识渊博。

    “无论是西部牧马人，还是纽约政治家或外交家来到这里，”特德福特写道，“罗斯福都善于找到同他交谈的话题。”

    怎么能做到这一点呢？很简单。罗斯福在等待来访者的时候，常坐到深夜，阅读可使那位客人感兴趣的材料。

    罗斯福知道，要想找到打开人心扉的钥匙，必须同他谈他最向往的东西。威廉·费利斯文学教授童年时就掌握了这一点。

    “我8岁那年，一次到姑姑家做客，”费利斯写道，“晚上来了一个中年人。他同姑姑寒暄了几句，注意力就转到我身上。那时，我特别喜欢军舰。他给我讲了许多有关军舰的有趣故事。他走后，我高兴地说：‘多么好的一个人！他对军舰多么感兴趣呀！’而姑姑告诉我，他是法学家，军舰他不怎么感兴趣。‘那他为什么总是跟我谈这个？’我问道。‘因为他是一个真正有修养的人。他看出你对军舰感兴趣，就谈这个呗。这能引起你的兴趣。他努力使你喜欢他。’”费利斯接着补充道：“我永远记住了姑姑的这一真知灼见。”

    那么，在业务活动中采用这种方法能否获取好处？让我们看看伊斯特曼的经历。

    柯达公司的老总伊斯特曼发明了胶片以后，才能拍摄电影。他的发明为他带来了巨额财富，并使他成为世界上最著名的商人之一。尽管如此，他仍然像平常人一样渴望得到别人的称赞。

    伊斯特曼曾在洛克斯达捐造“伊斯特曼”音乐学校和“凯伯恩”剧院，用来纪念他的母亲。纽约某座椅制造公司经理伊里森，想得到该剧院座椅的订单，于是他就和伊斯特曼约会见面。

    一位工程师告诉伊里森说，伊斯特曼正埋首于桌上堆积的文件之中。听见有人来，他抬起头朝来者方向说道：“早安！先生，有什么事情吗？”

    经介绍后，伊里森说道：“伊斯特曼先生，当我在外面等着见你的时候，我很羡慕你的办公室，假如我有这样的办公室，我一定很高兴地在这里面工作，你知道我是一个内在本分的商人，从来不曾见过这么漂亮的办公室！”

    伊斯特曼答道：“你使我想起一件几乎忘记了的事。这房子很漂亮是不是？当初才盖好的时候我极喜欢它，但是现在，有许多事忙得我甚至几个星期坐在这里也无暇看它一眼。”

    伊里森走过去用手摸壁板，说道：“这是英国橡木做的，不对吗？和意大利橡木稍有不同。”

    伊斯特曼答道：“对了，那是从英国运来的橡木。我的一个朋友懂得木料的好坏，他为我挑选的。”随后伊斯特曼领着伊里森参观了他自己当初帮助设计的房间配置、油漆颜色、雕刻工艺等等。

    当他们在室内夸奖木工时，伊斯特曼走到窗前，非常亲切地表明要捐助洛克斯达大学及市立医院等机关一些钱，以尽心意。伊里森热诚地称许他这种慈善义举的古道热肠。

    两个人接着谈了许多生活中的、工作中的、商业中的事，伊里森总是适时地表达着自己的赞叹。他们的谈话远不止五分钟，伊里森不仅得到了那笔座椅合同，还与伊斯特曼成了好朋友。

    在建立良好关系的过程中，实现双方兴趣上的一致是很重要的。如果双方喜欢同样的事情，彼此的感情就容易融洽。推而广之，在其他的事情上，彼此也就愿意合作了。所以人际交往中，你应该尽量找出对方最感兴趣的事，然后再从这方面去接近他们。伊里森就是很聪明地做到了这一点，如果一见面他就提出自己的来意的话，那伊斯特曼就会公事公办地和他谈判，那样一来要得到这笔订单就要花费不少力气。但当伊里森投其所好地提起伊斯特曼的办公室设计时，对方就开始把他当朋友一样招待，最后还爽快地答应了他的请求。这都是因为伊里森找到了伊斯特曼感兴趣的话题。“动之心者莫先乎情”，情动之后心动，心动之后理顺，而理顺之后，事情自然会朝着你期望的方向发展了。

    每个人都有某一方面的兴趣，如果你能够在对方感兴趣的话题上打动对方，那么不管你要做什么，你都已经成功了一半，投其所好，给其所要，这就是社交高手的成功秘诀。
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