第一章

    2014年2月11日，上海，松江区某小镇。

    镇上有一家房产中介公司叫远桥地产，这个公司就开在镇上最大的小区海风小区大门口五十米处。海风小区大门口两边是一排商铺，但房产公司就这一家。公司门店大概有六十平米，大门进去是五排桌子，前四排桌子每排四台电脑，最后一排桌子两台电脑，一个是秘书用，一个是店长用，一共就18个工位，这里算是办公区，办公区占了大部分面积。办公区的后面是一个会议室。

    早上九点钟，公司例行早会，由店长主持。大家在办公区域站成一排，店长站对面。店长叫许常斌，是个二十五岁的小伙子，从事房产也五六年了，到这家店当店长才半年。许常斌大声说：远桥地产的精英们，大家早上好！对面一排组员大声回：好！好！好！喊一句好拍一下手掌。许常斌说：今天是我们年后第一天上班，我给大家拜个晚年，祝大家在新的一年里身体健康，多多开单。各位小伙伴年后能准时都来，这个非常好。我常说，我们虽然不是大公司，但我们一定要按大公司的标准要求自己。镇上现在没有大公司，如果我们不严格要求自己，等有大公司来的时候，我们就竞争不过别人！我们现在是镇上做的最好的房产公司，我们要再接再厉。去年年会的时候，老板也讲了，今年要开一家店，哪位最努力，做的最好，我就举荐谁去做店长，到时就跟我平级了，这是一个机会，希望小伙伴们努力争取。今天是我们第一天上班，今天的主要工作就是联系客户和业主，告诉客户我们上班了，可以约过来看房子，问问业主是否回来了，现在什么价格可以卖，是否方便看房，我们晚上就盘点一下诚意的客户和业主，尽快开一单。老板说了，谁能最先开单，给门店破蛋，奖励1000元现金，转定当天就支付。......大家先安静，不光老板有奖励，我个人还奖励一张东方明珠旋转餐厅的票，价值378元，也是转定即兑现，希望伙伴们尽快动起来。估计大家也关心我们的开局饭什么时候吃，我原本暂定在元宵节吃，但看了一下日历，元宵节那天恰好是2月14号，情人节，估计我们店有些小伙伴会有约会，所以，我就定在明天，2月12号，明天中午大家可以少吃点，当然，你要够狠，今天就可以不吃.......，嘻嘻，开个玩笑啊。早会还有最后一件事，就是介绍一个新人给大家认识一下，章进，你站出来，给大伙做个自我介绍。

    一个二十岁不到的小伙子，脸黑黑的，大概一米七的样子，有点害羞的说：各位师兄，大家好，我叫章进，文章的章，进步的进，来自安徽，我以前没做过这个行业，希望各位师兄以后多多帮忙。说完就要站回去，许常斌拉他站到自己边上，说：章进呢，去年刚高中毕业，是我们老板章总的老乡，以后大家多多帮助一下。现在从左边开始，大家都自我介绍一下，让新人认识一下我们。最左边的是一个三十岁左右的男子，身高近一米八，是整个店里最高的，他说：我叫章勇，是这个店里年纪最大的了，你以后可以喊我章大哥，我也是安徽的。许常斌说：章师兄是我们店里的营业主任，是除我之外级别最高的，而且，也是从业时间最长的，很专业的，你要多多向他学习。章进点着头，说：是，向章大哥学习。许常斌说：下一个。第二个说：我叫钱晓明，来自河南。你可以叫我小明，嘿嘿。钱晓明大概二十七八，一米七出头，长相不错。许常斌说：钱师兄也是我们店里的营业主任，店里就两个营业主任，他和章师兄是我们店里的两个柱子，你要向钱师兄多学习。章进说：钱师兄好，多多指教。钱晓明微微一下，许常斌说：下一个。第三个是个二十出头的女孩，一米六的样子，相貌平平，说：我叫何静，来自河南。来这家店快一年了。许常斌说：何师姐是钱师兄的徒弟，所谓名师出高徒，她现在已经是我们店里的资深职业顾问了。章进说：何师姐好。许常斌说：下一个。第四个介绍是一个二十出头的小伙子，一米七不到，有点帅，说：我叫彭昆，来自江西。比何静来的早，在这家店快两年了。许常斌说：彭师兄也是我们店里的资深职业顾问。下一个。第五个介绍的是一个二十出头的小姑娘，长相平平，但身高有一米七，穿着高跟鞋，就显得更高了，她说：我叫张小慧，弓长张，来自吉林。来这里半年多了。许常斌说：张师姐现在是高级职业顾问，做事很勤奋，很拼。下一个。第六个是个二十五左右的小伙子，一米六七的样子，脸圆，肚子圆，他笑眯眯的说：我叫高枫，来自湖北，是店里最胖的。许常斌说：高师兄现在是高级职业顾问，他以前是个厨师，烧菜很好吃，以后有机会能吃到。下一个。

    第七个是个二十不到小伙子，一米七出头，他说：我叫朱涛，来自安徽。许常斌说：朱师兄是去年年底来的，进步很快。你们以后可以多在一起学习。下一个。第八个是个二十出头的姑娘，一米六的样子，看着就让人眼前一亮，她说：我叫柳花花，来自福建，是店里的秘书，你以后可以叫我花花。福建腔的普通话听着就有几分喜感。章进不敢笑，看了一眼柳花花就低下了头。许常斌说：章进，在店里要尊敬各位师兄师姐，不要直呼其名。在店里，你就跟他们一样喊我许店，知道了吗？章进点点头，说：知道了，许店。许常斌说：那你站回去吧。又对着大家说：我们店现在加上章进正好十个人，这叫十全十美。但做房产这行，我们店要想做的更好，还是要招更多的人。人多才能力量大。老板说了，以后你们每介绍一个人，干满一个月就给五百块奖励。而且，我们今年招的新人底薪就从2000块起，花花，你等下打印一个招聘广告贴在门口。柳花花应了一声。许常斌又说：那今天的会议就到这里，大家各自干活去。章进，你跟我来会议室，我给你布置今天的任务。说完，大家各回各位。许常斌就带着章进往会议室走，这时章勇喊了句：许店，我有个客户的情况想跟你说下。许常斌说：那你等会，我给章进交代几句，很快就好。

    两人进了会议室，关好门，许常斌说：章总带你来的时候有没有跟你讲我们店里的薪资制度。章进说：没有。就说让我来这里上班。许常斌说：那我跟你讲一下，我们这里刚来是1800块一个月，三个月后转正是2000，每月15号发工资，就是这个月15号发上个月的工资。我们这里分四个等级，初级物业顾问，高级物业顾问，资深物业顾问，营业主任，营业主任之上就是我这个位置，我是不做业务的，负责协助你们做业务，比如给你们培训，谈案子，签合同，解决纠纷等。章进问：每个等级是不是底薪不一样的？许常斌说：那是的。你们刚来就是初级物业顾问，等到了高级物业顾问就是底薪2500，资深物业顾问是3000，营业主任是3500.沈明明又问：这个怎么升？许常斌说：按业绩。比如你做了20万业绩，就可以升到高级物业顾问了。沈明明又问：那提成怎么算？许常斌说：提成是从15%到45%。按你的当月业绩计算。详细的算法你以后就会知道。整个镇上，我们店是底薪最高的。提成也是最好的。章进说：那我们平时干些什么？许常斌说：主要是分为两部分，第一是获取房源和客户。第二就是形成待看并促成交易。你刚来，主要是学习怎么获取房源和客户。这个我都会教你们，店里的师兄也会帮助你。章进说：那我今天该干嘛？许常斌说：你今天的主要任务就是跑盘，什么是跑盘呢？就是熟悉小区和小区的周边配套。我写几个小区名字，你今天去了解清楚，十二点之前回店，我会问你一些问题，然后下午一点再继续出去跑盘。我们工作时间是早上九点到晚上九点，中午十二点到一点是吃午饭时间，傍晚五点到六点是吃晚饭时间，没有其它事情，就按时吃饭。门店每天会安排一个人值班，值班的人负责打扫卫生，当然，当天有上门客户也是值班人员的，如果值班人员不在，值班人员可以指定一个人代为值班，如果没有指定的人，那么谁接的客户就是谁的。你刚来，这个月就不安排值班了，下个月开始给你排班。还有我们一周是休息一天，周一到周四可以选一天休，但大部分人是选择周一或者周二休。章进说：知道了。那我跑盘具体要了解什么呢？许常斌说：比如说小区在什么路上，每个小区门口都有物业地址，比如某某路某某弄。我们隔壁这个海风小区，就叫欣镇路800弄。然后就是小区里面的楼栋分布，比如一号楼在哪，二号楼在哪，你画个平面图回来。再者了解一下楼栋总高几层，有没有电梯，一梯几户，就是一层有几部电梯，几户人家。再了解一下物业公司是谁，物业费多少等等，你了解的越细越好。章进问：有些小区都不让外人进去，那怎么办？物业费要问谁呢？许常斌淡淡一笑，说：这个你要自己动脑。要吃中介这碗饭，这就是考验。

    许常斌在一张A4纸上写下五个小区名字交给章进，说：好了，你先去买一个本子和笔，按我说的，把这些小区情况了解清楚，写在本子上。你今天就了解这五个近点的小区。哦，对了，你有办上海的手机号吗？章进说：还没有。许常斌说：那你现在去办理一个，办好后回来跟秘书说一下，让她给你申请名片。这是我的名片，你等下有事可以打我电话。说着递给章进一张名片，又接着说：刚来我们这里，都要拜个师傅，你看你想让谁当你师傅？章进说：我都可以的。许常斌说：那好，今明两天你先观察一下，等明晚聚餐的时候我再问你，如果你没有看好的，那我就给你指定一个。章进说：可以的。许常斌说：你刚来，上午的话，我让朱涛先带你跑跑，下午的时候你自己去。章进说：谢谢许店。

    两人出了会议室，许常斌说：朱涛，你先带章进去办个上海的手机号，再去买套西装，白衬衣，皮鞋。说到这又对章进说：你看，店里的师兄都是职业装扮。章进这才发现店里的人外套里面都穿着深色西服，白色衬衣，黑色皮鞋。许常斌又对朱涛说：买好衣服就换上，再带他去附近小区跑跑。十二点之前回来，下午我让他自己去。朱涛站起来，说：好的，许店。许常斌说：那你们去吧。章勇，你跟我进来说。章勇跟着许常斌进了会议室，两人坐下，许常斌问：客户什么情况？章勇说：这个客户你也知道，年前看的房子，看中了晓明开发的那套下叠加。那会没有钱，前几天客户就回上海了，跟我说首付筹到了，想约业主谈谈。许常斌问：客户出多少钱？章勇说：我给客户报价132万，说业主底价是131万，晓明跟我说了，这个房东现在答应他128万可以卖，这套房子只有我们有业主的联系方式，其它公司联系不上房东，现在这个价格也是市场最低价了，所以我现在价格顶的很死。许常斌说：那现在还有三万块的空间，你是想？章勇说：客户这边的口气，估计131万也是接受的，找业主谈谈，无非是首次购房，想见见业主，求个心安。我们现在有三万的空间，我的想法是看看能不能吃下来。许常斌说：这个客户是不是年轻夫妻，老公有点胖胖的那个？章勇说：是的，那次看完房子，还带回店里了，你有跟他们聊过。许常斌说：这种小夫妻，首次购房，没经验，对我们也是认可的，但要从他们身上拿这个差价，估计难。章勇说：我也是这个想法，这个差价还得从业主那边想办法。业主有买过房子，更能说的通。嗯，那我知道了。我等下先跟晓明沟通一下，看看怎么搞业主。客户这边呢，你等下打个电话，就说业主在外地，要见面的话，得谈好价格，并且在我们这里付了意向才可以，业主怕到时大老远的过来，价格谈不拢你又不要了，岂不是白跑一趟。价格的话，你先顶到131万，看客户愿不愿意过来付意向。章勇说：好。这个客户现在诚意买房，估计问题不大。我等下就打个电话。现在十点不到，打电话有些早了。许常斌说:嗯，打完跟我说下情况。你把晓明叫进来。

    钱晓明进了会议室就问：许店，怎么了？许常斌说：章勇有个客户看上你那套下叠加了。晓明说：这个章勇跟我说过了。但没说他客户能出多少钱。许常斌说：他现在价格顶到131万。晓明说：那不就没有问题了嘛，昨天房东还跟我联系呢，问现在有没有客户，估计着急用钱。我跟他确认了价格，128万，正常付款，肯定卖的。许常斌说：现在的问题是，我们想吃下这三万块差价，你觉得有希望吗？现在就算客户佣金不打折，我们收两个点，也才两万多，这个三万块的差额，我们一定要想办法吃下来。晓明说：这个我知道，这是个难得的机会。业主现在只在我们这里卖，其它公司都没有联系方式。许常斌说：你确定吗？晓明说：这个我百分百确定。因为租客不会让其它中介看房，也没有让其它中介去看过房子，而且，租客也没有接到业主让他给其它公司看房的通知。许常斌说：晓明，你这点就做的很好，把租客把握住了，不然租客把号码泄露出去，我们也没有办法。房子卖了，你要跟同事们分享一下。不过现在也有个问题，业主没有联系其它公司，我们也不好用其它公司的名义拿小号去试试房东的心态。晓明说：我觉得也是，不能画蛇添足，让业主怀疑我们。许常斌说：那这样吧，你等下给业主打个电话，就说有个客户出价125万，正常首付三成，业主肯定会说，我昨天跟你说了最低128万，然后你开玩笑的问，你现在只要128万到手，卖低了不愿意，那如果卖高了怎么办，你看业主怎么说，如果业主说卖高了要归他所有，那我们再想办法，如果业主说卖高了就归我们，那么就好办多了。你先去试试水，我们再商量下来怎么办。晓明说：好。
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