第058章 搞定客户，其实不难（求票求收求各种支持）

    周一下午，高阳有个发布会，本来想让方建去体验一下，猛然想起，方建现在连手机都没有。

    下午出门，高阳让方建跟自己一起下楼，给他指了这条街往北靠近三环，有一家卖手机的品牌电器连锁，让方建去买一部手机。

    这个年代，便宜的手机，也有一千多块钱的。

    周二上午开编前会，同时给两位新记者分配了联系客户。

    都在试用期，也没有媒体从业经验，还不能让他们联系重要客户。

    高阳手里现在联系着大小十来家IT公司，留下了包括COMPAQ、IBM、神马等5家公司，另外7家公司，都分给了方建。

    高阳现在是执行主编，不宜再联系太多客户了。

    许风那里，张涛也安排了6家中小公司，先联系着。

    会上，万鸿透露，下周会有一名区域记者，和一名地方版记者来报到。

    全国版在京城继续招聘，看能不能再新招两名记者。

    实在不成，再考虑从区域记者和地方版记者中抽调。

    高阳道：“我们每周二上午开编前会，感觉时间有些早，建议放在周四上午，到时候，记者手里的选题线索更多，封面报道的选择范围更大，记者也还有时间写稿。”

    郑海道：“这个我赞成，编前会早就该改时间了。”

    张涛道：“放在周四上午，的确更合适。”

    万鸿颔首：“那就改在周四上午。另外，经过这段时间的了解，我感觉咱们编采和销售在配合上明显有些脱节，广告部这边，也希望每周有一个项目例会，让业务员和记者充分沟通，配合攻单。

    另外，在这个例会上，记者和业务员都要分享自己跟踪到的，客户最新的情况。

    每一次例会，还可以讨论一两个案例，大家一起来讨论分析。每次例会，都要轮换记者和业务员讲自己的案例，这对每个人都是一次锻炼。

    这个例会，就放在周五下午，两点到三点吧。”

    女记者秦苛道：“周五下午，经常有客户举办发布会，我建议改在上午。”

    马上，有两三个记者附和秦苛的话。

    万鸿道：“大家克服一下嘛，我们周五下午做版，原则上不出去跑会，除了重点客户举办的活动，周五下午就不要出去了。销售是我们的根本，只有销售稳住了，提升了，大家的收入才有保障。”

    高阳知道，万鸿是一个很有想法的人，性格也比较固执。主管全国版这个项目以后，万鸿自然会按照自己考虑好的想法，来推进整个项目，特别是销售上的业绩。

    理论上，每个工作日，IT公司都可能有发布会或专访活动，报社内部工作总要协调，总得安排出时间来开这个例会。

    例会安排在周五下午，自然是最佳选择。

    于是，高阳笑道：“周五下午如果要跑会，尽量克服一下。大部分会议专访，通常安排在下午3点左右，我们这边开了会，有会要跑的记者，赶过去签个到，也来得及。

    我们编采与销售的配合，的确有些脱节，沟通比较少，各跑各的。如果通过这个项目例会，协调到位，理顺了，也就不一定非要每周开一次例会，或许可以改成每月一次，对吧，万鸿？”

    万鸿点头：“是的，如果两个部门配合顺畅到位，一个月开一次例会，也是可以的。开会不是目的，是为了解决问题，推进销售工作。问题解决了，记者和销售保持日常沟通也就够了，大家不喜欢开会，我也不喜欢。”

    这一下，也没有人闹意见了，闹意见的记者也是少数人。

    万鸿和高阳刚上任，还是得给人一个面子。

    下午，方建和许风的记者名片、工作牌等都做好了，开通了内网和邮件，也领到了本月的话费充值卡和房补。

    高阳让两人着手联系客户和公关公司，发邮件，打电话介绍自己。

    周三下午，方建和许风都开始跑会了，高阳采访回来，见两人脸上都有些美滋滋的。

    就跟自己前世第一次跑会一样，带着那种兴奋。

    周五下午两点，万鸿召集了编辑部和广告部，开第一次项目沟通例会。

    两个部门的人，倒也是畅所欲言，哪怕有一些争论，也都是为了工作，立场不同而已。

    高阳喜欢这样的讨论氛围，就跟前世一样。

    业务员和记者基本都发过言了，方建和许风是新人，自然老老实实当听众。

    这时候，高阳起来发言，先在白板上画了一个简单的示意图。

    “各位，我做IT记者的时间比较短，刚才听大家讲的各种客户情况，感觉受教良多，这就是沟通的效果，团队协同作战的好处。

    我感受到的是，目前我们记者和销售，在配合攻单上面，确实存在一些割裂的现象，当然，这不是谁的责任问题，是万鸿讲的，要努力协同解决的问题。

    现在，无论是销售，还是记者，感觉距离客户都有些远。

    销售经常接触的是广告公司，记者经常接触的是公关公司。当然，记者因为开发布会或专访，接触IT公司各类经理人的机会更多。

    所以，销售认为记者应该多发挥能动作用，为销售创造攻单机会，这个观点，本质上是没问题的。

    但是，销售也不能守株待兔，也要创造条件，主动去寻找和拜访客户。

    我感觉，我们现在面临最大的问题，就是缺乏目标，或者说，在很多客户那里，没有找到真正的目标。

    越是规模大的IT公司，比如像IBM、HP或COMPAQ这种公司，它内部分了很多产品线，很多事业部。

    它们在大中华区或中国区层面，设立有市场部，但是广告投放的经费，通常是从产品线、事业部出来的，产品线和事业部报媒体广告投放计划，通过市场部来执行，甚至有些公司的产品线和事业部本身，也设有类似市场部的部门。

    销售要想攻单，就必须先找到各个部门，掌握着广告经费，有权筛选和决定合作媒体，以及广告投放额度的那个人。

    只有完成了这一步，才谈得上出发。

    要完成这一步，销售和记者就需要协同。销售可以通过广告公司去打听，记者可以通过自己接触的客户联系人去打听，然后一起锁定目标。

    接下来，就是如何搞定客户的问题，这主要是销售的任务，记者可以通过自己的渠道，去认识目标人物，然后介绍给销售。

    锁定目标，下一步就搞定客户，可能有人认为很难，我个人的观点，只要找对方法，其实也不难……”

    广告部也好，编辑部也好，不少人看着高阳口若悬河，都觉得有些好笑。

    你才来京城干几天啊，不吹会死？
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