第158章 茶馆

    却说这日雷晖与孔绣正商议。

    言未毕，座中一人应声而出，说：“不劳两位掌柜出面，让我去与马骉谈，定谈得他点头为止。”

    雷晖一看，此人是三掌柜曹漕，虽然富于春秋，年少年轻，但血气方刚，风度翩翩。雷晕大喜，先叫曹漕试探马骉口气。

    曹漕找到马骉，马骉看曹漕是一个小毛孩，年纪尚轻，稚气未脱，根本不理踩，对曹漕说：“你太嫩，做不了主，叫能够主事的人，来与我谈。”

    吃了一个“闭门羹”，曹漕即回去，向雷晕报告。雷晕闻之，觉得马骉口气不小，便叫孔绣出面。

    孔绣约马骉至茶楼，马骉如约而至，见到孔绣。这是一位年过半百的老人，一张饱经风霜的脸，两只深陷的眼睛，深邃明亮，看上去很有神。

    谈判……不分胜负。

    马骉回来，心想：“孔绣果然厉害，名不虚传。须用计，方赢得。”谈判桌上，马骉口若悬河，折冲尊俎。

    孔绣无言以对，急得额头直冒汗，后来竟然晕倒在地。马骉将孔绣抱起来，掐他的人中穴位。由于及时抢救，方得苏醒。

    回见雷晖，雷晖说：“都说你口才厉害，如今这是怎么了呢？”

    孔绣说：“明日再和他谈谈看。”

    雷晖说：“先别谈了，即便谈，也谈不拢。不如来武的，把马骉捆起来再谈，到时不怕不答应我们的提出的条件。”

    孔绣回家，心想：“难得马骉如此仗义，他及时救了我，我不忍心害他。若不，又恐雷晖生疑。”是夜，孔绣踌躇未定。

    次日，又谈。马骉见几次谈不下来，焦躁不安。但见孔绣似有难言之隐，便打起精神，抖擞威风，与孔绣交谈。

    雷晖将家丁埋伏在外。孔绣暗思马骉昨日救命之恩，遂以目示之。马骉会意，从窗户逃走。雷晖见马骉逃了，喝令家丁将孔绣拿下。

    孔绣大叫：“他要逃走，我老了，追不上，这不是我的过错。”

    雷晖生气地说：“你怎么会无过错呢？有人告诉我，马骉昨日救了你，今日他从你眼皮底下逃走时，你竟然没有给我们任何信号，直到他逃远了你才说的。因此无论怎么辩解，你是逃脱不了干系？”

    遂将辞退孔绣，众人求饶，雷晖说：“谁求情，谁是同党。”孔绣无奈，只得收起包袱出门。刚走到门口，就碰见沈樊。

    沈樊说：“既然雷晖不重用我等，不如将其杀了，去投周睿罢。”原来沈樊自遂州，追赶周睿不了，来投雷晖。雷晖觉得沈樊傲慢无礼，不肯重用，受到雷晖冷落，却不得志，故屈沉于此。

    当下，沈樊提刀冲入雷府。孔绣虽阻挡，但挡不住，只得听之任之。沈樊力大无穷，杀了雷晖，与孔绣一起，去投拜马骉。

    马骉喜出望外，即使人去请周睿、秦智。在路上，周睿看见一只喜鹊，在树枝上吱吱地望着周睿而叫着，清脆悦耳，听着让人舒坦。

    周睿问：“此是何意？”

    秦智就占了一卦，说：“恭喜周总，好运降临，前程似锦。此征兆预示，今日必得一个得力干将。”

    周睿大喜，遂入伊州。马骉接入厅上，具言孔绣之事。周睿请孔绣出，孔绣求葬雷晖尸首于伊州之南。周睿从之，等孔绣甚厚。

    马骉引沈樊来见。这时，秦智把周睿拉入屏风后面，耳语周睿不要接纳沈樊。周睿惊问其故：“沈樊有功无罪，为何不接？”

    秦智悄悄地说：“沈樊无故杀害其主而献其市场，这是背主忘恩，是不忠义也！这样的人留在身边，终究是一个祸害。”

    周睿说：“若不接此人，那么来投我的人，必然害怕与担心。”秦智点头，出来对沈樊说：“你要好好在此干活，不得胡作非为，否则别怪我不客气。”

    沈樊唯唯诺诺，连声而退出。

    孔绣推荐范明侄子范锐。周睿聘请为伊州大掌柜。

    原来，范锐以前远在代州经商，头脑灵活，善于钻营，有过小小成就。

    某日，范锐走在大街上，发现街上行行色色的人，男女老少，不管是穿长衫，或者是着短衣，都离不开纽扣，且样式各不相同。

    纽扣虽小，人人需要。它是衣服必备之物。买卖纽扣生意利润更小，没有人愿意做。范锐想，生意小是小了点，但累计起来就不小，能带来一毛不小的财富。

    想到这里，决定做买卖纽扣生意，而且决心大干一场。

    以前的商贩生涯，积累了一点资本，再借一些，凑齐五百两银子，前往代州仅有的一家纽扣加工作坊。

    范锐找到掌柜鲁轲，问：“纽扣每颗价格是多少？”

    鲁轲答：“八厘。”

    范锐说：“能不能少点，我买得多。

    鲁轲问：“你买多少？”

    范锐说：“十万颗。”

    鲁轲问：“那就算五厘。”

    范锐同意，拿出五百两银子，买得十万颗纽扣。然后，按原价转销给大大小小的裁缝铺。起初范锐为啥不多赚，仅以原价销售，其目的是树立良好形象。

    那些纽扣订货单，都源源不断地落到他手里。

    这样持续了一年，范锐觉得赚钱机会到了。代州大小裁缝铺有二百余家，范锐拿着纽扣进货单，到各个裁缝铺，与各个掌柜们交涉。

    范锐说：“以往我卖纽扣给你们，五厘买进，五厘卖出，从中我没赚到一厘钱，不能总是这样。若如此，我迟早会饿死！”

    说罢，便将进货单给裁缝铺掌柜看。

    这些裁缝铺掌柜看过后，相信范锐没有说假话。

    他们心想：“自已这边订单，反正掌握在他手里，到了这个地步，即使自己直接去作坊进货，也要费工费时，不如适当提高单价，让他有些利润可赚，就当是运费。”

    想到这里，都答应把每颗纽扣价格提高到五厘五毫。

    在裁缝铺大赚一笔以后，范锐抓住机会，又找纽扣作坊掌柜鲁轲，提出将每颗纽扣的出厂价降至每颗四厘五毫。

    鲁轲想：“如今许多订单都掌握在范锐手里，对这样的主顾不能得罪。”便答应以每颗四厘五毫供货。

    这样一来，范锐销售一颗纽扣，从中获利1厘。范锐每天经营的纽扣已达十万颗左右，获取毛利则达一百两银子。

    范锐善用供需之间关系，制造有利于发财供需矛盾，使供需双方到最后都不得不让步，从中大赚了一笔钱。

    在商海里，一些商人都试图做买卖双方的搭桥人，从中赚取差价。

    然而，在商业竞争激烈的环境下，却很难找到机会去做一个赚钱的中介人。不过，若能够沉得住气，善于运用计谋，那么局面就会大为改观。

    因为人都有贪便宜的心理，先以原价甚至赔本做买卖，让对方尝尝甜头，自然就有很多商家愿意合作。

    一旦掌握了进货渠道与资源，在影响其生意命脉之时，这时出其不意，逼其就范，那么从中就可赚到钱了。

    后来，那些商人们，见范锐做纽扣生意，轻松就能发财，便纷纷效仿。

    做纽扣中介的人多了，竞争就大了，就没有多少利润空间可言。再加上身处异乡，又闻叔叔范明已亡，范锐便从代州回来。

    是金子到哪里总是发光的。范锐经孔绣推荐，周睿重视其才华，聘请为伊州大掌柜。

    自此，淦州、洛州、桂州、伊州四州市场皆被周睿占领。周睿回到窦州，招兵买马，招纳贤士，谋划未来发展。

    却说高昪自回东板养病，叫何殿经营忠县，叫谢清经营巴渝。叫叶坤、焦帻带其他人至南州而来。

    原来萧泰居在南州，与甄龙争夺市场，未决胜负。闻叶坤前来相助，萧泰大喜，准备摆接风宴，宴请叶坤等人。

    人报焦帻先到，萧泰走出门外，迎接焦帻到来，给焦帻施大礼。众人见萧泰如此厚待焦帻，皆大惊异。

    萧泰与焦帻并肩而行，说：“我给你行大礼，足以显示你的功劳。”

    焦帻说：“感激萧东家厚待之恩！”回到府中，共同商议占领南州市场之策。

    且说萧强与外商合作，进口大量西药，从而垄断了南州市场。

    当时，处于战争、灾荒期间，药品用量极大。西药一投放南州市场，中草药的价格，不断下跌。在严峻的形势面前，多数中药材商人，惊惶失措，有的绝望了，崩溃了。

    然而，程簴却镇定自若，沉着应战。因为他已在危机初兆时就知己知彼，成竹在胸了。程簴与金应、邱路商议。

    程簴分析，西药见效快，固然吓人，但快有快的优势，慢有慢的好处。要明白，表面上看是在和萧泰竞争，而实质是中药与西药之间的竞争。

    西药在萧泰产业中是无关痛痒的；可我们呢，却只中药这一项，没有任何后退或转圜的余地，唯有拼死一战。

    再说，中药成本低，历史久，数量大；而西药成本相对地要高，是进口的，数量相对地要少得多。

    以全局对局部，以量大价低对其量小价高，又是下了全力以赴宁死必胜的决心，而萧泰却有他的顾虑，还有充分转还余地。

    任何商业竞争，只能发生在双方的成本线以上，如果市场价格跌到二方的成本线以下，这一方就会退出竞争。

    西药的主要原材料是化学成分，就算这些化学原材料价格再低，也低不过中草药。中草药土生土长，源源不断，随处可见，就是我们的最大优势。

    这样，足以将价格控制在西药以下，萧泰没有必要为了这点利润与我们进行殊死斗争。一旦迫使他的西药价跌至成本线以下，他是不会干的。

    听了程簴分析，金应点头同意，说：“程兄准确地判断，值得我佩服。对于萧泰商团，售卖西药是为了赚钱，但并不涉及萧氏商团的死活。

    因此我们对他犯不着为此死掐，一旦西药不再有利可图，萧泰就会停手。”

    中药和西药在使用上是同质商品，决定购买的最主要因素是相对价格，因此价格是这一博弈的关键因素和策略选择。

    于是，程簴迅速下了战役决心，找准了价格攻击点，果断地开展贴身肉搏般的价格战。坐镇南州，运筹帷幄，收集各方情报，瞄准西药状况。

    对于数量与价格变化，把中草药价格始终控制在西药稍低或相等的水准。

    与此同时，程簴察出了人为创造质量差别，进而实现产品差异化这一竞争法宝，不断地提高中草药质量。

    从使用习惯与实地效用两方面看，当时的西药不如中药，价格相当，自然选优，何况价格又稍低呢？

    凭借丰富经验和对药材的理解，在药材市场合纵连横中寻找同盟者。药材最大消耗对象是官府，西药自然也同时危及了官商们利益。

    程簴利用他与官商共存亡的契机，扩大这种利益一致心理，拉紧与官商们的关系，并通过他们控制西药进口之便利条件，帮助提高中药市场声誉，使消费者乐于接受中药，自然也就冷落了西药。

    新产品的出现总会影响到既得利益者。当既得利益者严重受损时，他们往往会组织起来，利用各种手段阻挠新产品的广泛应用。

    西药这一产品的销售也不例外，它对下游产业的生产造成了影响，特别影响了一批中药药农的利益。

    程簴看准了这一点，出资把药农发动起来，共同对抗西药。

    不管中药也好，西药也好，都是用来治病的。而这些药品，又都必须由医生去操作的。大多数医生习惯于使用中药，积累了丰富经验，掌握了娴熟技术。而使用西药，既不习惯，也较生疏。

    已掌握的技术难以发挥，原有的人力资本就无从施展，生产率以及工资收入也随之有所下降，消费者已有些抵触。

    再经发动药农，便与官商、医生、消费者一起，群起而抗争，力主使用中药而反对使用西药。四管齐下，西药销路大减。

    不到一年的工夫，萧泰不得不将西药进口压缩到了最低限度，基本上失去了与中药竞争的数量与能力。

    程簴也稳稳地赚了钱，南州这一大市场也仍稳稳地操在他的掌握之中。

    邱路说：“萧泰表面上是退出了，但实质上对我们恨之入骨，不如将其赶尽杀绝。”

    金应说：“先礼后兵，若不从，再想办法。”

    程簴从之。

    一日，萧泰正与焦帻商议，忽报程簴差人送信通知谈判。

    萧泰拆信观毕，大怒说：“程簴欺负我太甚，他以中药打赢了我的西药，还听说叶坤等人来了，故意通知我去谈判。我就不用叶坤等人，我一样的可以赢他。”

    遂着手与其商谈，带上穆舒、甄雍二人赴约。约定地点是茶馆。

    南州茶馆，各式各样，遍布全城。有清茶馆、书茶馆、大茶馆、野茶馆。

    清茶馆是专供商人洽谈生意的，书茶馆是说书表演典艺的，大茶馆是兼各种茶馆之长、可容三教九流的，野茶馆是供文人笔会、游人赏景的。

    在茶馆里，有挑夫贩夫，有大商人、大老板，有唱曲的、卖艺的，有提笼架鸟的纨绔子弟。啥人都有的，小小茶馆就是社会的缩影。

    他们选择了一个清茶馆。

    程簴、金应、邱路三人如约而至。仇人相见，分外眼红。话根本不投机，没有说到几句话，谈不下来，双方动手对打。

    邱路手握一把尖刀，向萧泰刺来，如一道电光，飞至面前。穆舒、甄雍急用剑挡住。邱路力气甚是厉害，穆、甄挡住费力，眼看力不从心，金应过来相帮，一刀将穆舒杀死。

    众人一片混杀。萧氏家丁抵敌不了，败下阵来。萧泰从窗户逃走，程簴、金应、邱路三人引众家丁追赶。

    萧泰逃到一个小茶坊，进了里屋。程簴等众人追来，感觉萧泰逃不了，也追赶累了，先吃杯茶再说。一个伙计上来倒茶。

    程簴说：“叫刚才进屋那人，也出来吃茶罢！”

    伙计答应一声，便入内去叫。只听得萧泰在里面叫了起来，说：“老子稍微歇息，我饿了，你出去给我买一碗面来吃。”

    萧泰说完，还将那伙计打了几下。只见那伙计出来说道：“诸位请少坐，萧泰叫我去买面，吃了便出来。”

    当时，程簴觉得萧泰还在里屋，认为萧泰反正是逃不走，就放他出去买面。

    等了许久，金应觉得不对劲，因为买面的不见回来，萧泰也不见出来。

    众人等得不耐烦，便进去看时，只见里面捆着那伙计，嘴里堵了一块毛巾。

    伙计说：“我是店里的伙计，刚才出去买面的，正是萧泰。”

    程簴、金应、邱路三人见说，大吃一惊，叹了一口气，说：“萧泰真的狡猾，我等看不仔细，却被他瞒过了。”只得再出门追赶。

    原来，程簴等人在外吃茶时，萧泰逃到里屋，故意叫骂埋怨，却把那伙计的衣服扒下来，与自己衣服换穿了。

    萧泰戴了帽子，低着头，只顾出去买面，从容走将出来，因此众人不怀疑。

    逃至不远时，叶坤带人来救，萧泰这才逃脱。

    叶坤保护萧泰，回至府上，手下家丁陆续归来。萧泰见穆舒已死，放声大哭。

    蒋孟说：“萧东家恃盛壮之气，轻视对手，萧氏商团上下，莫不寒心。那些出面谈判经营之事，也是手下掌柜之任，非萧东家之宜也。萧东家只须在家指挥，把人用好即可。今穆舒死亡就是一个教训，望以后切记之。”

    萧泰闻言，面红耳赤，闻过则改，说：“你说得对，确实是我的过错，从今以后当改之。”

    一日，雷徎入内见萧泰，说：“我手下有一伙计叫章杰，与章勇是亲兄弟。章勇是程簴手下的伙计，因为犯错被责罚，心中怀有怨恨。章杰悄悄来告诉我，章勇愿意为内应，刺杀程簴。”

    萧泰问：“章杰现在何处？”

    雷徎答：“他已去找章勇了。”

    秦哿说：“程簴这人，足智多谋，恐有准备，不可大意。”雷徎坚持要执行。萧泰因伤感穆舒之死，急欲报仇，遂叫雷徎行动。

    却说章杰是雷徎同村之人，当日去寻章勇，两人商议。章杰说：“我已向雷掌柜报告，你为内应，有何打算？”

    章勇说：“至半夜时分，点火为号，我把大门打开，你叫雷掌柜带人冲进来即可。”

    章杰说：“这个办法甚好！”

    是夜，程簴得胜回来，喝酒犒劳，吩咐晚上睡觉不要脱衣。有人说：“今日全胜，萧氏不会再来袭。”

    程簴说：“那不一定。大敌当前，总是要防备。商战之道，勿以胜为喜，勿以败为忧。倘若晚上来偷袭，却无准备，如何应对？今晚防备，当比其他晚上更加谨慎。”

    话犹未了，院内有骚乱。程簴大吃一惊，唤随从数十人，当道而立。左右说：“叫喊声甚急，可往观之。”

    程簴说：“不慌，看看再说。以静观变，相机应对。”没过多久，金应擒获章勇至。程簴询得其情，当即将其杀死。

    这时，只见野外黑暗处星星点点，似乎有人影晃动。程簴说：“此是敌人外应来了，可将计就计。”

    便叫人在院内点燃一把火，众皆叫反，打开大门。雷徎见状，带人冲入。院内暗钩无数，雷徎急退，却被暗钩钩住，摔在一壕沟内，肋骨折断，动弹不得。谢清、金应正待来捉，却被邵俊、高勇二人赶来救出。

    萧泰见雷徎身带重伤，愈加伤感。黄诚建议暂时撤退，萧泰从之，遂组织人回宜州。雷徎病重，萧泰叫黄诚去问候。

    雷徎大叫：“人的一生，当立功、立德、立言。我来至世上，却没有占一样。今所志未遂，奈何死乎！”言毕，闭目而亡，终年三十八岁。

    萧泰闻雷徎死，伤悼不已，命厚葬于宜州北山之下。其子雷刚，尚还年幼，萧泰给付薪水，将其养至成人，并给予功劳股一份，雷氏家眷享受终身。