第156章 考绩

    谈判终于结束，何殿累得一句话都不想再说。白天在谈判桌上角逐，晚上不是商量对策，就是查阅资料。

    就是铁打的，也有站不住之时，何况是人呢？

    事后，甄勇对胡龙说：“何殿真是厉害，我真有点怕和他打交道。”

    何殿谈判艺术与技巧，其高超之处，着实令人佩服，将设备售价从三十万两银子降低到十六万两，实属不易之事。

    其奥妙在于，何殿胸有成竹，以声东击西之谋略，使谈判对手慌了手脚，最终疑惑动摇，败下阵来。

    谈的结果，以十六万两银子成交。

    红庙机器搞定以后，高昪又赶到双殿，找甄昌谈。

    甄昌想，这个高昪果然厉害，难道就眼看着机器被买走了不成？

    遂与甄安商议。甄安说：“如今双殿机器势危，何不拆开甄总锦囊妙计观之，以解此围。”

    甄昌说：“若不是你提醒我，我差点搞忘记了。”遂拆开一看，甄昌喜出望外。主动等候高昪一行人到来，作好应对之策。

    高昪叫武泓出面，甄安迎谈，同意出售，至于价格多少，要甄昌决定。次日，高昪叫胡龙出面，甄昌迎谈，出价四十万两。

    武泓说回去报告高昪，再作答复。

    高昪闻言，内心焦急，夜晚走路，不小心摔了一跤，疼痛不止。请医生来看，原来是右边肋骨，被摔断一根。

    医者开了药方，说：“肋骨与肝脏连着，切不可生气发怒，须平心静养数日。”

    严健前来，催问结果。今天来，明天来，后天还来，三番五次。叶坤考虑到让高昪听见，肯定会生气，则隐瞒不报。

    见严健连续来了几日，如此下去不是办法，叶坤便与众商议，欲暂且回撤，回见萧泰，再购不迟。

    高昪虽然受伤，心中自有主张，已知对方来催问，却不见谁来报告。甄昌叫人送信过来，叶坤根本不理。高昪听见有人来，唤众人问：“谁来了？”众人说：“没人来。”

    高昪问：“你们为啥骗我，我明明听见甄昌派人送了信来。叶坤为何不理？”遂叫叶坤进来问个所以然。

    叶坤答：“我见您受伤严重，我无甚主意。医者说不能让您生气，故甄昌来了，我不敢报您知晓。”

    高昪反问：“若不尽快答复，万一他们变卦了，怎么办？”

    叶坤说：“众人都说先回去，等您伤痊愈后再说。”

    高昪闻言，掀开被褥，从床上一跃而起，披衣下床，说：“胆小鬼，就那么没有魄力吗？”言罢，叫人备马，与甄昌相见。众人闻之，无不骇然。

    谈判桌上，甄昌以言激之，高昪闻言，怒不可遏，大叫一声，口吐鲜血，晕倒桌上。众人慌忙将高昪扶回。

    少顷，高昪躺在床上，苏醒了过来。叶坤前来慰问：“高总，您身体该是无碍吧？”高昪点点头，说：“没事。这是我设的计谋。”

    遂让叶坤至跟前，悄悄地附在耳边，口述密计。高昪说：“我并未甚痛楚，之所以如此，是叫甄昌越是得意，放松警惕。可使人去把机器设备抢过来。”

    叶坤应允，说：“此计甚妙！”

    安排武泓、李荣、胡龙、邓海、宋卫、马宁、田伟、周亮带人去抢设备。甄昌、甄安等人闻高昪病重，必然忙乱，短期内是谈不成的，一面笑话高昪，一面歌舞升平，日日饮酒作乐。

    武泓等人轻而易举地抢到了机器设备。把双殿与红庙的机器合在一处，欢天喜地地运回去。打开包装一检查，却发现是一堆破铜料铁，根本无法使用。

    高昪派人打听到，那些真正能用的机器设备，甄昌以不到三万银子的价格，把它卖给了周睿。

    周睿全不费力，其好处尽皆属之。自己费尽心思精力，却未曾得之，心里极不是滋味，大呼上当，高昪如何不气？

    气郁旧伤，半晌方苏，众人劝解。

    原来，这都是甄龙使的诡计，目的是想离间周氏与萧氏，让其两家自相残杀。

    高昪冷笑着说：“哼哼，这些都是秦智想出来的鬼主意。我今生不杀秦智，誓不为人！”正谈话间，忽闻焦帻来了。

    焦帻听说了高昪的想法，便劝道：“高总，切不可鲁莽！这也许是甄龙使出的阴谋，离间周萧两家，让我们起内讧。退一步来说，即使不是，但若把秦智逼急了，周睿万一投了甄龙，联合起来共同对付我们，怎么办？本来周睿与甄龙也有旧情，周睿再投甄龙不是没有可能哟！”

    高昪说：“我等用尽全力，花了银子，费尽周折，算来算去，却得了一个坏的，周睿却坐享其成，岂不可恨？我难以咽下这口气。”

    焦帻劝道：“请别心急，待我去见一见周睿与秦智，看他们如何说法？若他们态度强硬，再采取其他办法也不迟。”

    众人都随声附和：“焦先生说的对！”高昪只得同意让焦帻先去探听消息再说。

    焦帻带几名随从，往双殿来见周睿。周睿刚好外出，不在，秦智接见了焦帻。讲礼毕，分宾主而坐。茶罢。

    焦帻说：“萧东家与高总叫我再三到此来见周总，今日周总不在，请转告于他。前些日甄龙来抢占药材基地，高总率领人马把甄龙打败了，保全了基地。周总不仅不心存感恩之心，反而用了诡计，耍小心眼，抢先一步，低价购买了甄龙的药材加工机器设备。从来都没有谦让一下，恐怕情理之中说不过去。”

    高昪说：“在我心目当中，焦先生原是明白事理的人，如今为何也说这样的话？常言道，物归原主。那些机器设备原是范明的，以前范明曾经送给过周总，周总不忍心接受，后来被甄龙霸占，成了甄龙不义之财。现在范明长子范波尚在，应该来说这些机器设备是属于范波的，但如今周总既往不咎，反而出点银子为其代购回来，有何不可呢？”

    焦帻说：“若果系范波占有，还情有可原，但范波却在蓬溪。”

    秦智问：“你是想见范公子吗？”便叫人请范波出来。少顷，只见范波被人搀扶着从门外而入。

    范波顿了顿身体，说：“见过焦先生，我生病了，不能施重礼，请勿见怪！”

    焦帻显然大吃了一惊，黯然静听，过了许多，才回过神来，说：“范公子患的啥病呢？”

    范波答：“医者诊断我患的是虚症。浑身无力，寝食难安，恶梦缠身，我恐怕活不了多久了。”言毕，就离开而去。

    等其走后，焦帻问：“范波若不在人世，如何？”

    秦智答：“若如此，别有商议。”

    焦帻说：“若范波死了，请把机器设备还给萧氏。”

    秦智闻言，爽朗地笑了，说：“焦先生说了算！”遂设宴款待。

    吃过，焦帻出城，连夜归来，具言其事。高昪说：“范波年纪轻轻，盼望他死，那是猴年马月的事了。”

    焦帻说：“请高总放心，包在我身上，务要讨回。”

    高昪问：“你有何高见？”

    焦帻说：“我观察范波气色衰弱，病入膏肓，超过不了半年，此人必死无疑。若等那时，再去讨要，看他秦智有何说辞？”

    高昪怒气未消，心有不甘。忽然，听说萧泰派人来捎话。高昪叫请入。

    来人说：“萧东家在南州生意受困，请高先生率众速回！”高昪只得回东板养病，叫叶坤率领众人先去南州，听候萧泰调用。

    却说周睿商团，经过一段时间发展，成了融合工、商、贸一体的大商团。由大股东组成的总掌柜处，实行集体领导。

    凡是业务方针、人事升迁、盈余分配等大事，总掌柜处都要开会，集体讨论研究，方可实施。

    周睿具有改良主义思想。经商的经历，创业的艰辛，使他明白劳资关系的重要，他极力推行劳资合作。

    商团制定大纲，明确规定：“本商团根据社会进化原则，采合作方式，由股东和伙计共同组织之。”在股东、伙计公约中规定：“牺牲小我，顾全大我”和“图事业于久大”等等。

    向社会上招录学徒，集中起来训练。由人事主任或襄理以上人员，讲意志课和规章制度；由老店员讲业务课。

    意志课主要灌输劳资合作改良思想，以商团创立后不断发展的事实，大讲：“事业在发展，商团在扩大，全体更应努力。因为商团是众人的，商团发了财，众人才能发财。”

    允许伙计入股。两年以上的伙计，年终考绩连续两年为乙等及以上者，都可加入股本，成为公司在职股东。

    尊重自愿，各听其便，分得的红利不允许在外投资甚至存入银行，只能存入本商团钱庄，正当支出才能动用。

    如此一来，实力增强了，积极性提高了，基础巩固了。尤其重要的是，既然众人都是一条绳上的蚂蚱，盈亏共享，在很大程度上缓和了劳资纠纷。

    周睿商团的伙计薪水是相当低的，比起其他商团低一至二倍左右。然而从福利待遇来看，免费供给衣着和日常生活用品。

    学徒升为店员两年以后，其家属有资格住入宿舍。家属伙食只收费四分之一，上自父母，下至子女，以及18岁以下未就业的弟妹，都可享受。

    免费供给医药费，对残废、死亡的，有补助和抚恤金，甚至还修建公墓。

    采取压低工资、提高福利之法，让伙计切身体会到，只要一进入商团，一家人吃穿得到保障，愿意把商团作为安身立命之所。

    从商团经营上来看，学徒经过三个月训练，可以直接站柜台。

    其工作能力，抵得上甚至超过其他商团的小伙计，而所付薪水却比其他商团少得多。这种办法，又是周睿商团在商战中取胜的重要因素之一。

    周睿与甄龙互相杀价竞销药材，结果周睿赚了钱，甄龙亏折了本。

    后来甄龙问周睿：“为何要不顾成本杀价贱售？”

    周睿笑了，回答说：“我们商团店里伙计，薪水每月十三两银子，而你们的是二十三两，奥妙就在这里!”

    总掌柜是商团最高权力的执行人。在总掌柜下设掌柜室，下面分店大事均由掌柜室会议解决。掌柜室会议除了大掌柜、二掌柜、三掌柜外，还包括各个职能部门的正、副主任，差不多代表全商团员工。

    因此，人人都可通过掌柜室会议，过问商团大事。

    掌柜室的日常工作，是全面地掌握方方面面情况，紧紧抓住会议、表报、文书这三个环节，实现对文书、总务、营业、账房四个职能部门的领导。

    不做假账，账账一致，账货相符。有完善严格的账房制度，各种报表，以简驭繁，不重不漏，借助报表，掌握实际情况，对业务起到参谋和监督。

    账账相符比较容易，因为内外双方都有账可查，不至错漏。

    然而，账货相符，存货质量，却要采取一定的组织和管理措施。

    发货地于每批货发出时，以成本单通知收货地，成本单上必须开列货名、单价、数量、价款和总计，以及一切缴用的数目，并附有装箱副页，即某号货箱内装的货名、数量、规格。

    上述单据一式三份，由营业、账房、货栈各执一份。货在途中，各个部门都早已心中有数，各有准备。

    商品提到货栈后，由账房所属货账组派人，会同监督开箱清点，如有残损短少，以货栈实收数人账。

    残损者，另外归入专人保管，另行人账，短少者酌情处理。

    以后，无论货栈、门市、商品进出，都必须分别记人进出账册，再由会计股集中货栈进货册、出货册、门市销货分录统计与批发所开发货票对照无误后，才记人存货总册。

    每一品种共有多少存货，其中门市若干、货栈若干，均分别记载清楚。

    办理存货总册的部门，还要经常到门市及货栈抽查，每月大盘点一次。如发现数目不符，或有霉变残损情况，立即一面按实数调整存数，处理霉损；一面清查责任，及时解决。

    如此周而复始，就可做到账货相符，保证存货质量。再辅之以大概每年一次的残次和过时商品的拍卖，基本上消灭了“一年百货、十年底货”的现象。

    之所以无积压存货、呆滞资金，是因为情况掌握及时。

    那时，通讯工具落后，信息的传递主要靠信件。市场意识强烈的周睿商团，将往来信件分通报信、业务信、专信、掌柜室专信、汇报信等数种类处理。

    采取薄利多销，加速商品流转。业务信是掌握市场、因利乘便的重要方式。除了紧急事件用电报或电话联系外，凡是进销运以及某地竞争对手货物进出数量、价值，都是业务信的重要内容。

    业务信讲求迅速答复。发信后第四天，就可收到回信。因此，发信时间与邮局要做到丝丝人扣。其他商团虽然也通过信函指挥业务，但对时速没有如周睿商团那样重视，消息就不如其灵通。

    专信各负有不同使命。不必依照规定的信期寄出或答复，内容除谈业务问题外，还包括总务、人事、会计，多为一信一事，分类编号，略带机密性。

    掌柜室专信是各分支机构掌柜室相互往来的机要信函，不能随便拆阅。责有攸归，事无废弛，分工合作，里外通气，能够在清末民初混乱时局里挺了过来。

    做生意不单只靠资金，主要还得靠人，靠内部的管理制度。

    商团是人掌管的，生意要人去做。有了良好管理，才能去竞争。离开了人才，商团就无生机。没有一套管理制度，便失去了竞争能力。

    周睿自得药材加工机器设备，分别在窦州、双殿、遂州三地设立加工点。抑制不住内心的喜悦，与众人商议开辟市场之事。

    忽然一人，站出来献计，周睿一看，此人叫邓业。周睿感其旧日之恩，非常敬重，请他坐下说。

    邓业说：“如何开辟市场？何不求贤士以问之？”

    周睿问：“好，甚好，请你推荐。”

    邓业说：“窦遂有梁氏两兄弟，哥叫马东，弟叫马南。精于经商之道，均才华横溢。尤其是哥哥马东更用地一筹。”

    原来，窦州曾经发生过地震，把窦州衙门震塌了，留下了废铜、废铁、碎渣、石块、朽木等废料，不能就地处理，只能装运到很远地方去销毁。

    这些废料，如果用马车装、人工运，需要几个月都清理不完。而且运输成本费相当高，衙门发布告示，出价三十万两银子。

    消息传出，有人为衙门倒塌而惋惜，有人为垃圾清运而头痛，有人开始为将来建设做出设想。

    众人都不敢前去接活。惟有马东以其敏锐的眼光，捕捉到这堆腐朽的废渣中藏着巨大财富，愿意承担清运。

    马东独自来到窦州衙门，求见知府许华，说：“不需要三十万两银子，只需二十万两就够，三个月之内，保证清理得干干净净。”

    许华坐在临时衙门里面，愁容满脸。但闻之，转忧为喜，一口同意。

    当场与马东签订了清运协议，若在三月内完成不了，是要受惩罚的。

    对此，许华等官吏疑惑不解，这两人要这些垃圾干什么呢？但无论怎样，总算有人出来牵头做这事。

    接下来，马东把好戏搬上场了。

    首先请了一批人将大块废料破成小块，然后进行分类。

    然后把废铜皮改铸成纪念币，把废铁废铝做成纪念品，把石块做成小石碑，甚至朽木、泥土也用红绸垫上，装在玲珑透明的盒子里。

    接着，马东将这些纪念品出售。与弟马南，对外宣称：衙门有几百年历史，如今已经消失了。珍藏这些宝贝，沾沾官气。

    崇尚当官，光宗耀祖。衙门是做官之象征，沾了衙门之官气，就能当官。这是信仰问题。没有想到这一招还挺灵验，有人疯狂地抢购这些纪念品。

    小的五两银子一个，中等的售十两，大的百两银子左右，也有千两银子左右一个的。所有纪念品，不到一个月就被抢购一空。

    这样，从堆废弃铁中巧妙地赚取银子，实现了财富自由。

    此事，在窦州及周边传得沸沸扬扬，一时间马东之名气大振。

    周睿闻言，派人去请马东。不几日，马东至。周睿以厚礼相待，请问保全窦州、遂州市场之策。

    马东说：“窦遂市场消费潜力并不大，恐怕难以支撑局面。可令范波在此养病，同时兼顾经营。然后先打开洛州、桂州、伊州、淦州等四州市场，以为根据地，积蓄力量。”

    周睿大喜过望，又问：“四州当中，先取哪个？”

    马良答：“淦州离此不远，当先取之；次取桂州，然后取洛州，最后才是伊州。”马良分析，头头是道，让周睿满意。周睿便聘请马良为师爷，邓业副之。

    听从马良建议，周睿与秦智商议，送范波回遂州，替马骉回窦州，自带秦智、郑戬、崔煜等人至淦州，想办法占据其市场。

    马骉在窦州，黄盛、周松在武信。

    却说周强霸道强横，垄断淦州药材市场，对其他商号任意压榨与宰割。

    药材在市场上的行情，周强任意报价、杀价，盘剥压榨被蒙在鼓里的药农，有时甚至将其失误与危机转嫁给其他商。

    周睿、秦智决心打破周强对淦州市场之垄断。

    听说周睿要来抢市场，周强提心吊胆，坐立不安，忧心忡忡，便与儿子周武商议。

    周武说：“父亲请别担忧，我让钟渭去探听消息。”

    钟渭是周武手下的二掌柜，机智灵活，经商有道，深得周武厚爱，但钟渭这人有一个弱点，那就是爱财如命。只要有利可图，什么都可以不顾。

    秦智闻之，便叫崔煜、郑戬拿着五十两银子去贿赂。果不其然，钟渭见钱眼开，假意倒向了周睿。

    周睿对钟渭说：“想必你也知道我们来淦州的目的。你有啥办法让周强把淦州市场让出来？”

    钟渭说：“周强收购药材，资金有限却又自以为是，经验不足却又好大喜功，胃口很大而又对淦州市场一抹黑。”

    秦智闻言，大喜。

    安排崔煜、郑戬分别去鼓动药农，在汛期封路之前，大量地、主动地将药材售给周强。周强中计，很快就收了一大批药材。

    药材收多了，又都是新药材，就得赶紧安排加工。秦智又叫崔煜、郑戬去鼓动加工商人，以季节不宜、设备待修、人手不齐等各种理由相推诿。

    见不能加工，周强想赶快打包运往他处贩卖。可是因为种种“原因”，而打不成包。正赶上讯期来临，道路被洪水冲断，药材运不出去。

    新药材不能存放太久，必须及时加工，否则，至多一个月，就会大量腐烂掉，莫说腐烂，就算是发了霉，也完全失去了它的使用价值，丢在路旁也无人捡。

    四处碰壁的周强，蜷着身，抱着头，望着一大堆的药材发愁了。

    周强资金短缺。倘能及时地不断地将货卖出，刚刚偿还货款。可是，只顾兴冲冲地收购而卖不出去，只能是欠一屁股债。

    结款期限一到，药农们纷纷登门，讨要货款，愈逼愈紧，弄得周强烤在炉火之上，焦头烂额，走投无路，濒临绝望。