29 坎

    一轮明月照水中，只见影儿不见踪，愚夫当财下去取，摸来摸去一场空。里德在部队上虽然没有盼头，但他没有浪费时间、浪费自己的生命，他忙着兼职做营销“找外水”。他决定第一步：推销收割机。里德去居延农场向农场主推销一台收割机。到达戴天山农场后，他才知道前面已有好几个推销员向农场主推销过，但农场主都没有买。他来到农场里，无意中看到花圃里有一棵杂草，便俯身把那棵杂草拔掉。这个小小的动作恰巧被农场主看见了。他见到农场主后，准备向农场主介绍他的收割机时，农场主却阻止他说：“不用介绍了，你的收割机我要了。”里德大感诧异，问：“先生，我的产品你看都没看就决定购买了？”这位农场主说：“第一，你的行为告诉我你是一个诚实、有责任感、心态良好的人，值得信赖；第二，我确实也需要一台收割机。”“首战”告捷，里德觉得，就是这么简单，心态决定一切！

    中伏天，外面下着大雨，有一位中年妇女走进汽车展销大厅，说她想在这儿看看车、打发一会时间。闲谈中，她告诉里德，她本来想买一辆白色的奥迪车，就像她表姐开的那辆，但附近车行的推销员让她过一小时以后再去，她闲着无事可做，外面又下着大雨，所以，她就先来这边看看。她说今天正好是她52岁生日，她要送一辆汽车给自己作为生日礼物。“生日快乐!夫人。”里德一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我先给您介绍一下我们的双门轿车吧！它也是白色的。”妇人微笑着点了点头。

    里德正和这位夫人聊着，女职员走了进来，递给里德一束花，有红玫瑰，还配有粉百合、满天星。他把花捧到那位妇人面前说：“祝您健康长寿！尊敬的夫人。”她显然很受感动，眼睛都红了。“已经很久没有收到别人的礼物了。”她说，“刚才那位奥迪车行的推销员一定是看我开了部旧车子，以为我买不起新车，我刚想要看车他却说要去收一笔欠款，让我再等一会，于是我就上这儿来了。其实我只是想要一辆白色的车而已，并不一定是奥迪，只不过表姐的车是奥迪的罢了。现在想来，不买奥迪也可以。”最后，她在里德手里买走了一辆白色的特斯拉，并写了张全额支票。其实从头到尾，里德的言语中都没有劝她放弃奥迪而买特斯拉的词句。里德认为：因为她在我这里感受到了重视，自己放弃了原来的打算，转而选择了我推销的产品。

    里德兼职公司的老板和他打赌------将一把老斧头卖给总统，任何一个国家的总统都行。墨菲大总统在居延北山脚下有一处农场，那里长着许多矢菊树，于是，里德给他写了一封信，说：“……上次，北山偶遇，我有幸参观您的居延农场，发现那里长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已经变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此，您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我爷爷留给我的，很适合砍伐枯树。如果您有兴趣，请按这封信所留的信箱，给予回复……”结果，墨菲给里德汇来了20元，里德亲自把斧子送到了农场。里德总结，不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信，而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。

    里德应聘兼职居延一家电脑软件公司，他最近非常苦闷，尽管自己推销时口若悬河，谈论产品的性能也头头是道，然而，客户们就是一声不吭，采取沉默的态度拒绝。他垂头丧气地走进一家川菜餐厅，闷闷不乐地自斟自饮。突然，邻桌上发生了一件趣事，把他吸引住了。邻桌的一位太太带着两个孩子吃午餐，那胖乎乎的男孩什么都吃，长得结结实实的。可那瘦瘦的女孩紧锁着眉头，举着筷子将盘子里的菜翻来拨去，看来是个挑食的孩子。那位太太有些担心，轻声开导小女孩道：“别挑食，要多吃些菠菜，不注意营养怎么行呢？”重要的事情，连说了三遍，可那小女孩偏偏将嘴巴撅得老高，这位太太一点办法也没有。这时，一位年轻女服务员走近那个女孩，凑着她的耳朵悄悄说了几句话。那个女孩马上就大口大口地吃起菠菜来，边吃还边斜视着哥哥。那个太太很纳闷，把服务员拉到一边问：“您用了什么办法，让她听话？”

    服务员说：“马不想喝水的时候，让它吃些盐，它口渴了自己就会去喝水。我刚才激妹妹的话是：“哥哥不是老欺侮你吗？吃了菠菜，长得比他更胖更有力气，他还敢碰你吗？”旁观的里德灵光一现，暗暗称绝：“太妙了，自己的软件推销不用愁了!”翌日，他叩开一家服装公司采购部负责人办公室的门。里德不再滔滔不绝地自我吹嘘，而是微笑着问：“先生，贵公司目前最关心的是什么？贵公司有什么烦恼的事吗？”负责人叹了口气：“承蒙您这么关心，我就直说了吧，我们最头痛的问题，是如何减少库存、提高效率。”“是的，您的库存越多，您所花费的人力、物力就越多，一天多一点，一月多一些，一年之后可就是大数目了。”里德说，“我可以马上回到公司，专门为您设计一套方案，如何减少存货、提高效率……”

    一个礼拜后，里德再度拜访那位采购部负责人，一边出示方案资料，一边热情地介绍：“先生，这就是我公司三位核心软件开发师专门为您设计的一套软件。我想，只要您这么做了，您的苦恼就没有了。”那位采购部负责人看了资料，然后试用软件之后，立刻喜上眉梢道：“先生，太感谢您啦。资料留下，我要向上级报告，我们要购买您的电脑软件。”两天后，他果真买下了里德的一套软件。

    里德继续挑战自己，他爱说：“人总要找点乐趣。”他还兼职了墓地营销员，周末，他去拜访一对退休在家的老年夫妻。这对老年夫妻身体健康，无病无痛，根本没想过身后的事。当里德一说起墓地之事，老两口就直摇头，没好气地说：“彩头不好，不吉利，我们现在根本不需要。”里德不慌不忙地说：“这块墓地是本地环境最优美的地方之一，有高山、流水、树林，采光好而不晒，风水朝向非常好，有许多三四十岁的中年人都买了。你们二老辛苦了一辈子，为儿女操劳了一辈子，我相信你们一定希望万年之后有一处栖身之所，而这就是你们最好的归宿和选择。由于这块墓地性价比高，非常畅销，公司决定从后天开始暂停现在的价格，公司将在现价的基础上涨30％，机会难得，我真希望你们不要错过。”两位老人只是听着，一言不发。里德又说：“我们公司昨天推出了一个方案，那就是‘天长地久，永不分离’，我想这是许多恩爱夫妻的愿望。生在一起，死也要同穴，而且这样还可以享受8.8折优惠。”说着说着，两位老人动心了，答应里德买了一处合葬墓地。

    里德兼职赚外快一事，被霍克副军长风闻，几天后，组织上找里德诫勉谈话，勒令他全部退交兼职营销的非法收入，上缴国库。回到家，里德安慰四位老婆：“虽然没赚到钱，但也没赔本，以前我做的是黑心生意，现在我收获的是做正经生意的经验，太太们，等着瞧，今后我要开公司！你们的大福气在后头呢！”